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一汽大众奥迪销售人员培训 第2章奥迪销售人员培训现状分析 奥迪品牌汽车的销售人员培训属于偏理性的，强调在销售流程中的销售人 员的作用，销售人员需要理解销售流程，同时也要积极的发挥销售人员的的灵 活作用，强调销售人员对客户的沟通能力、和客户的长期关系的建立、以及客 户关系的维护能力、签约能力以及售后服务能力。奥迪品牌汽车销售人员的培 训是一汽—大众奥迪培训部自己设计并实施的。奥迪培训部没有完全照搬德国 既有的销售流程，而是在德国销售人员培训中融入了中国的特色，同时结合一 线销售人员的的知识水平、素质水平、能力水平进行卓有成效的培训。在汽车 销售行业中有奥迪4S店的工作经验，相当于汽车销售行业里具有清华大学文凭。 课件奥迪培训在业内受到的认可程度。所以，奥迪品牌汽车自从进入中国市场 以来高端汽车中销售表现惊人，同时具备的较高的客户满意度。这和奥迪品牌 销售人员的有效、高水准的培训密不可分。奥迪品牌汽车销售人员技能测试分 数明显高于其他品牌汽车的销售人员，奥迪培训偏重与行业知识、客户利益和 销售人员商务礼仪方面。符合销售人员面对的高层客户群体；同时奥迪销售人 员追求服务品质，对汽车专业水平有较高的理性认知。 2.1奥迪销售人员培训现状 培训需求，奥迪品牌的作为中国高档豪华车第一品牌的的奥迪品牌在1988 进入中国市场，1991年一汽-大众汽车有限公司成立，2005年奥迪销售事业部成 立，事业部下设网络部，主管经销商选建、经销商管理、经销商销售培训，网 络部下设培训室主管经销商培训业务。随着奥迪品牌经销商数量由1999年1家 扩张到2013年底开业验收的350家，2015年预计开业500家，经销商人员对培 训的需求量以及培训的专业细化程度的要求大幅度提高，奥迪培训部有专门的 培训需求收集、报名系统—一汽-大众奥迪经销商培训管理系统（DTMS），用于 奥迪经销商培训需求统计，培训报名，培训数据统计等。10 培训师资，为了满足日益增长的经销商对培训的需求，奥迪销售事业部在 2011年4月正式成立培训部，主管经销商销售人员培训业务。奥迪培训部下属 四个科室，分别是—产品培训室，管理培训室，培训管理与规划室，培训开发 室。各个科室的主要工作内容分别是：产品培训室，奥迪各个车型的产品培训， 奥迪基础培训的产品培训部分，奥迪新车型上市中央投放培训(CLT),奥迪新车 型上市区域投放培训(SLT)；管理培训室，奥迪销售流程的培训，奥迪经销商现 场指导培训，奥迪商务礼仪培训，奥迪经销商管理层培训，奥迪经销商销售顾 问认证考评；培训管理与规划室，奥迪培训工作规划，奥迪培训数据的统计， 奥迪培训教材的印刷，奥迪在线互动平台（AITP），奥迪培训耗材的采购、发放、 管理，奥迪之星竞赛，奥迪培训师能力评估及考核，奥迪培训中心的建设及管 理，奥迪培训整合，奥迪外聘培训师的采购及评估；培训开发室，奥迪培训课 件的编订，奥迪培训的编订，奥迪新基础培训体系建造，奥迪经销商培训调研， 奥迪竞品手册的编订。 奥迪外聘培训师作为奥迪培训部内部培训师的有效补充力量，作用不容忽 视。奥迪外聘培训师一般讲解的课程内容为奥迪基础培训等基础性课程。 奥迪内训师（DIT）,奥迪内训师制度是奥迪首创的培训形式。一般公司的常 规培训是有专职培训师进行，但是在奥迪为了节省人力、物理资源首创内训制 度，即从奥迪经销商内部选出有销售经验的优秀销售顾问或者销售经理担任本 公司的培训师职务，就是培训师由经销商内部选出，而不是由奥迪销售事业部 的培训老师担任。内训师职位设置的好处是节省人力物力资源，经销商销售人 员可以利用日常工作时间进行培训学习，而不必单独抽出大块时间进行阶段式 学习；日常工作遇到的问题可以及时解决，由于是经销商内部组织的培训学习 所以时间比较灵活，内部沟通交流比较方便；内训师曾经在本经销商担任销售 工作，对本经销商的内部情况比较了解，进行培训工作时从组织到课程设计都 会比较符合本经销商学员的需求。不足之处在于内训师授课经验不足，培训技 巧等技能需要提高，由于内训师自身素质的限制很难讲授一些高阶段的培训课 程，比如经销商管理层的培训便无法得心应手，由于内训师大多不是汽车专业11 毕业，所以针对一些有深度有难度的汽车产品知识培训便无法展开，只能教授 一些汽车基础知识方面的培训。内训师作为奥迪培训构架的一个重要组成部分， 很大程度上减轻了奥迪培训部培训师的工作量，又作为奥迪经销商日常培训的 一种重要补充形式，在奥迪培训体系中是不可或缺的组成部分。 培训对象，奥迪培训班的组织工作经常是为奥迪经销商销售顾问或者奥迪 经销商管理人员而举办。学员主要包奥迪经销商团队的销售顾问或者销售经理、 销售总监、总经理人员，而奥迪培训项目则主要为奥迪经销商团队或奥迪培训 部内部的员工所举办。培训班和培训项