中盛2001年度营销管理手册精选.docVIP

中盛2001年度营销管理手册 销售管理制度 依据 本规则是规定公司业务处理方针及处理基准，其目的在于使业务得以圆满进行。 营业机构与业务分担 营业内容可分为外销和助销两种，并以此决定各相关的负责人员。 外销 开拓、介绍客户。 客户的访问、接待及交际。 探寻及决定业务，并根据业务状况进行调查、探究和掌握。 与客户洽谈价格、接受订货及促成交易。 接受订货后，负责检查、交货的各项联络、协调与通知。 回复客户的通知及询问。 同业间的动向调查。 新产品的研究、调查。 请款、收款业务。 助销 负责专卖点的销售业务、价格洽谈及接受订货，呈办相关的文案处理。 记录、计算销售额及收入款项。 处理收入款项。 统计及制作营业日报。 制作及寄送收款通知书。 印制、寄送收据。 发货的通知及监督。 与客户进行电话及其它相关联络。 制作收发文件。 进行广告宣传及制作跟踪、媒体发布。 11计算招待、出差、事务管理等费用。 12接待方面的事务。 13搜集、整理产品及市场调研的相关资料。 营销部的管理机构分布如下图： 营销方针计划 基本目标：(由中盛提供) （1）销售额目标①部门全体 元以上 ②每一区域/月 元以上 ③助销/月 元以上 （2）利益目标（含税） 元以上 （3）新产品销售目标 元以上 以上目标设定由中盛根据自身特点而设。 基本方针 为实现预定目标，公司确立下列方针并付诸实行： 公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、能有效地进行业务活动是，业务机构才不再作任何变革。 贯彻少数精锐主义，不论精神体力都必须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 不断加强机构机能的敏捷、迅速化，为此公司将委让权限到位，使人员得以果断迅决，具备实现上述目标的基础。 为达到责任的目的及确立责任体制，公司应实施重赏重罚政策。 为完善市场管理，公司将做好消费者市场和经销商市场两方面的监控工作，不但能主导把握代理商，更能真正了解直接消费群。 致力做好终端市场的宣传工作，以大量的促销行为进一步刺激需求。 重点做好经销商的培训工作，进行业务技巧、销售方式、促销方式的指导，坚持素质培养，以此推动其销售的增长。 设立不定期的联谊会，借此更进一步加强与经销商的沟通联系。 加强市场调研，不断制定、调整出适合企业发展的经营策略及市场行为。 举行不定期的业务会议，就目前市场形势、产业趋势、竞争状况、公司内部状况等情况来界定和修正目前的营业方针，确定后传达实施；内容包括：①产品种类、项目，②价位，③选择、决定出货的经销商，④交货日期及付款日期，⑤契约款项。 在新产品开发方面，应从技术和成本上发掘优势，并能脱离竞争者。 业务拓展计划 设立售后服务咨询热线，具体功能如下： 价格查询； 产品简介及铺贴技术指导； 质量、技术问题的处理和协调； 企业及新产品信息的传达； 制定产品销售方式体制（由中盛提供），主要界定以下问题。 销售区域的划分； 区域内经销管辖范围的划分及终端销售点数量； 销售任务的分配； 销售奖励、调查、服务及销售指导的方式和程序； 库存标准及管理； 销售负责人的职务内容及处理基准； 设立新产品协作会（供参考），具体目的和内容如下： 目的：为使新产品销售所推动的促销活动得以配合，特以区域内的一级经销商为中心设立新产品协作会。 具体的事业内容如下： 分发、寄送企业的宣传资料和内部刊物； 赠送公司促销礼品； 区域内下属代理的广告支持审核； CIS试行的监控和指导； 协调代理点之间的销售竞争； 积极支援经销商； 举行讲习、研讨和销售培训会议； 介绍新产品； 协作会的存在方式是属于非正式性的。 提高终端销售员的责任意识 为加强终端销售员对公司产品的信心，增强其销售 意愿，特实施下列各项措施。 奖金激励政策——对于终端销售员，每次售出本公司产品后可令其填写和寄送销售卡到公司，公司可根据一定数量的销售卡和销售额，赠奖金给本人以激励其销售意愿。 实行人员培训计划，可考虑以下方式进行： 区域负责人利用访问是进行教育指导说明，借此提高销售员的销售技术及加强产品知识； 销售负责人进行示范教育，让销售员从中获得间接的指导； 让其参加不定期的销售培训班，使其从中提高销售技巧及产品知识技术； 制定可行的广告计划（另拟） 制定销售促进计划（另拟） 接受订货、交货、检查、配送收款的程序（由中盛提供），注意业务员、厂家、和经销商（消费群）三方的协调； 市场调查制度 市场调查的意义 对于目前的市场情况，许多的企业都在主观