市场营销终端卖场促销实战准备攻略精选.docx

如何做好促?销？有关此话题?的论述和讨?论，在各种营销?理论书籍和?论坛网站都?非常之多。但是，这些介绍大?都停留于对?促销理论的?研究和新颖?的活动策划?设计，对促销的细?节性执行操?作内容涉及?很少，即使有也都?如蜻蜓点水?，几乎很难有?更多实际指?导作用。促销是一个?实战性非常?强的工作，尤其注重各?种繁杂细节?的到位执行?。为了使各位?市场同仁更?加清晰地明?白在一场促?销中到底要?准备和做些?什么，本文尝试从?一位手机卖?场经营管理?者的角度，结合以往行?业优秀的研?究成果，呈现给大家?一份促销执?行的参考。一、促销的3个?执行关键本文虽然突?出实战介绍?，但一些重要?的理论介绍?还是不能一?概省去。让我们在开?始之前，再次审视一?下促销的定?义：促销从字面?理解就是“销售促进”，是通过信息?传播和说服?活动，与个人、组织或群体?沟通，以直接或间?接地促使他?们接受某种?商品或服务?。站在零售的?角度，在这个定义?里，有三个关键?词值得关注?：1、“信息传播”，主要就是指?促销广告的?宣传和氛围?营造；2、“沟通”，主要指现场?的促销口头?介绍和导购?接待；3、“说服”，这主要指通?过促销买赠?、降价和销售?技巧等各种?努力达成最?终的交易。这三个关键?词，构成了零售?促销执行环?节最主要的?工作事项，是我们在促?销准备和执?行中必须重?点对待的。二、促销的6大?主要目的卖场促销，和单一品牌?的厂家促销?活动，在其出发点?上还是有着?诸多鲜明的?不同：厂家活动突?出自身品牌?和销量的提?升，而卖场促销?则既要突出?个体品牌和?品类的表现?，又要关注卖?场整体，实现综合量?和质的提升?。从卖场的角?度，其开展的促?销目的主要?有以下几种?：1、鼓励顾客大?量购买，迅速提升卖?场整体销售?量。2、给顾客带来?新鲜感，加深对某商?品品牌的印?象。3、争取潜在顾?客尝试购买?，使顾客尽快?熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。4、提升卖场品?牌形象之目?的。5、老品、积压品清库?，降低高库存?。6、吸引竞争对?手的顾客改?变既有的消?费习惯，抢夺顾客，打击竞争对?手。如何做好促?销？有关此话题?的论述和讨?论，在各种营销?理论书籍和?论坛网站都?非常之多。但是，这些介绍大?都停留于对?促销理论的?研究和新颖?的活动策划?设计，对促销的细?节性执行操?作内容涉及?很少，即使有也都?如蜻蜓点水?，几乎很难有?更多实际指?导作用。促销是一个?实战性非常?强的工作，尤其注重各?种繁杂细节?的到位执行?。为了使各位?市场同仁更?加清晰地明?白在一场促?销中到底要?准备和做些?什么，本文尝试从?一位手机卖?场经营管理?者的角度，结合以往行?业优秀的研?究成果，呈现给大家?一份促销执?行的参考。一、促销的3个?执行关键本文虽然突?出实战介绍?，但一些重要?的理论介绍?还是不能一?概省去。让我们在开?始之前，再次审视一?下促销的定?义：促销从字面?理解就是“销售促进”，是通过信息?传播和说服?活动，与个人、组织或群体?沟通，以直接或间?接地促使他?们接受某种?商品或服务?。站在零售的?角度，在这个定义?里，有三个关键?词值得关注?：1、“信息传播”，主要就是指?促销广告的?宣传和氛围?营造；2、“沟通”，主要指现场?的促销口头?介绍和导购?接待；3、“说服”，这主要指通?过促销买赠?、降价和销售?技巧等各种?努力达成最?终的交易。这三个关键?词，构成了零售?促销执行环?节最主要的?工作事项，是我们在促?销准备和执?行中必须重?点对待的。二、促销的6大?主要目的卖场促销，和单一品牌?的厂家促销?活动，在其出发点?上还是有着?诸多鲜明的?不同：厂家活动突?出自身品牌?和销量的提?升，而卖场促销?则既要突出?个体品牌和?品类的表现?，又要关注卖?场整体，实现综合量?和质的提升?。从卖场的角?度，其开展的促?销目的主要?有以下几种?：1、鼓励顾客大?量购买，迅速提升卖?场整体销售?量。2、给顾客带来?新鲜感，加深对某商?品品牌的印?象。3、争取潜在顾?客尝试购买?，使顾客尽快?熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。4、提升卖场品?牌形象之目?的。5、老品、积压品清库?，降低高库存?。6、吸引竞争对?手的顾客改?变既有的消?费习惯，抢夺顾客，打击竞争对?手。三、促销执行的?3大原则1、创新至上创新是促销?实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它?品牌跟进和?拦截的有效?方式。如果活动形?式没有创新?，简单地依靠?打打特价或?买赠来执行?，这样的活动?不可能取得?良好的效果?。在各个商家?促销手段日?益同质化的?今天，要做到创新?就要充分地?进行差异化?，促销方案的?设计﹑广告的发布?等均要考虑?到差异化。2、少量多次由于消费者?的欲望总是?无止