主管辅导(孙立孝总监).pptVIP

辅导面谈是通过沟通，提升绩效表现的手段 出现绩效差距的原因 目标的问题 培训解决什么问题？ 学习的遗忘曲线 心态篇 单元一：角色与定位 单元十四：心态建设 角色与定位（单元一） 心态建设（单元十四） 技巧篇 访前准备（单元二） 主顾开拓（单元六） 电话约访（单元七） 销售面谈（单元八） 需求分析（单元九） 成交面谈（单元十） 售后服务与转介绍（单元十一） 异议处理（单元十二） 全程演练（单元十三） 创造再访的机会（单元十八） 产品篇 寿险产品优势分析（单元二十） 主打产品介绍（单元二十一） 知识篇 社保与寿险（单元十六） 理财常识（单元十七） 问题件的处理（单元十九） 训练工具 课程回顾 我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题？ 实施过程的问题 是否自己设定 是否具体 是否现实 知识不足 技能不够 意愿不强 心态不好 课程大纲 辅导的概念 辅导的方法 主管辅导手册的使用 共性问题 类别问题 个性问题 如何达成最佳训练效果？ 学习的习惯 拜访的习惯 销售流程 销售礼仪 认同行业 认同寿险 认同公司 认同产品 理解销售 诚信教育 产品知识 主打产品 寿险功能 风险规划 投保实务 岗前 培训 自身定位的沟通/日常心态辅导 角色认知 心态建议 A 针对性 辅导 社保与寿险 理财知识 K 主管 辅导 衔接 训练 新人目标与计划辅导 薄弱环节 训练辅导 目标与计划（工作日志） 销售流程演练 建议书制作 创造再访机会 H S 1 2 3 4 5 6 （天） 保持率 % 技能 知识 态度与习惯 辅导手册 四大部分 心态 技巧 产品 知识 正面引导 积极鼓励 主管辅导手册 主管辅导手册 辅导目的： 帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同 帮助新人明确自己的角色定位。 辅导手段： 《自我省思表》 辅导要求： 学员真实填写，不要做过多思考 主管对填写题目有效分类 根据学员答案确认学员不同的情况 主管辅导手册 辅导目的： 帮助新人树立健康的销售心态，合理评价 学员的个性特点 辅导手段： 关心、关怀、谈心、家访 辅导要求： 主管自身保持积极正面的心态 学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝 心态建设贯穿新人工作的始终 帮助学员认知市场真实的反应和从业心态 及时疏导学员不良情绪 多倾听 主管辅导手册 单元二：访前准备 单元六：主顾开拓 单元七：电话约访 单元八：销售面谈 单元九：需求分析 单元十：成交面谈 单元十一：售后服务和转介绍 单元十二：异议处理 单元十三：全程演练 单元十八：创造再访的机会 主管辅导手册 辅导目的： 使新人了解必备的展业工具，并养成良好 的访前工具准备的习惯 辅导手段： 展业工具清单 辅导要求： 引起新人重视 请新人对照清单，自检自查 主管检查时，要注意方法 主管辅导手册 辅导目的： 分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合 自己的主顾开拓方法，并加以熟悉掌握。 辅导手段： 《行销宝典》之转介绍话术 训练通关卡 辅导要求： 与新人充分沟通，找到现阶段适合的主顾开拓方法 分析未来的目标市场 辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练 客观填写通关卡，确保学员达到通关要求 主管辅导手册 辅导目的： 帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧。 辅导手段： 《行销宝典》之电话约访 训练通关卡 辅导要求： 请新人先行讲述约访对象的具体信息 先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演 演练时变化问题，考察新人的应变能力 辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态 主管辅导手册 辅导目的： 帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能 辅导手段： 销售面谈流程图 《行销宝典》之销售面谈话术 训练通关卡 辅导要求： 新人能够流畅的说出流程的步骤和内容 新人能够了解每个步骤的注意事项 用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户 用角色扮演的方式预演面谈过程 主管辅导手册 辅导目的： 辅导新人了解需求分析的意义，初步掌握需求分析的基本技巧 辅导手段： 《行销宝典》之需求分析 训练通关卡 辅导要求： 请新人利用图示讲述需求分析的步骤 尽量以新人真实案例进行角色扮演 指导新人在演练或实战中出现的问题 主管辅导手册 帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议书 并初步掌握促成的方法和技巧 辅导目的： 辅导手段： 辅导要求： 《行销宝典》之成交面谈 训练通关卡 尽量以新人真实案例进行角色扮演 引导新人正视成交面谈中遇到的问题 点评新人对促成时机的把握 引导新人及时反馈市场实战的效果 主管辅导手册 辅导目的： 辅导手段： 辅导要求： 辅导