销售管理专项审计资料.doc

　　　 　　　　　　　　　　　　　 　　　　 万科审计法务部 编制：王杨 审核： 批准： 【抄送】 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 6 页 销售管理专项审计方案 【审计目的】 了解和评价公司销售管理状况，总结管理经验，提示内部控制风险，帮助公司完善管理。 【审计范围及人员分工】 审计范围 审计关注点 人员分工 收款管理 收款考核制度、按揭管理、逾期催款管理、内部员工购房付款及时性、内部留房行为 定调价管理 必威体育官网网址性及安全性（内部人员购房价格的合理性测试） 特例管理 退换房：手续完善性、控制严格性 折扣：控制程序严格性 更名：控制严格性、内部炒房风险 售楼合同管理 样本合同审批程序、实际执行控制效果（附件完整性）、销售面积差异性 营销费用管理 营销费用的过程控制、重点费用的合理性分析、广告、宣传资料价格合理性 营销合同管理 重点费用合作单位的选择、合同变更管理 【审计程序】 资料的搜集与整理 1、公司类： 营销部组织架构及岗位职责 营销部主管以上人员的基本人事信息（年龄、学历、从业经历、入职时间） 本地化营销制度、操作指引的完整体系。（包括：营销计划管理、定调价、收退款、特例管理、售楼合同管理、营销合同管理、广告宣传管理等） 部门业绩考核制度 年报表和财务分析 营销部年度工作总结 2、项目类： 项目可行性研究报告 项目年度销售计划 项目认购书、售楼合同、银行按揭合同 项目营销推广方案及阶段性工作总结 销售基础资料台帐 收款台账 营销业务合同台帐（2003-2004年度） 项目营销费用计划及台帐 审计步骤及具体工作内容 工作底稿及索引号 一、收款管理 （关注点：收款考核制度、按揭管理、逾期催款管理、内部员工购房付款及时性、内部留房行为） 准备阶段 1、资料搜集： 销售收款作业指引 销售人员考核制度 销售催款作业指引 延期付款管理办法 认购书、售楼合同及按揭合同中关于付款的条款 销售基础资料台账 财务部收款台账 公司批准的内部认购及分批推盘的范围 2、对资料进行分析，编制《收款内控环境评价底稿》，关注收款与销售人员考核的关系。 3、按付款方式计算平均收款日期，与公司规定的收款日期对比，统计延期付款的户数和比例 4、确定抽样样本（公司转账付款凭证，逾期时间最长的10户记录（特别是至今款项仍未交清的）及员工交款记录） 现场阶段 1、搜集推盘一个月内每天的销控表，比较销控表的变化，分析在公司推盘范围中，有无应属畅销却在较长时间内处于未售状态的房源。（如：销控表上反映，某些房邻近的单元，销售率较高、销售速度较快，而这些房却较长时间持续是未售状态） 在销售台账和收款台账中，找出这些房的认购时间、交款时间、交款金额、客户姓名（尤其关注是否是内部员工）。检查是否交足订金？计算交足订金的时间与认购时间或开盘时间是否相距较长时间。如果至审计时仍未售出，更应特别关注。 若初步判断为留房行为，向销售部了解原因，并要求提供公司领导的批准证明。 抽查公司转账付款凭证，是否存在第三方公司代付款，手续是否齐全？ 抽查逾期交款记录，是否有催收记录或延期付款审批？ 二、定、调价管理 关注点：必威体育官网网址性及安全性，内部员工购房价格的合理性 准备阶段 1、资料搜集： 公司定调价作业指引 销售台账 2、分析公司制度，编写《定调价内控环境评价底稿》 比较员工所购房的定价与邻近单元的价格，有无明显不合理的情况？ 确定抽样样本（按合同号抽取合同价格，按折扣倒推其定价，重点是员工购房和尾盘调价） 现场阶段 对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员 检查历次定、调价表，关注审批是否完整，参与审批的部门和人员级别？ 测试实际执行的价格是否与定价表一致？ 三、特例管理之一：退换房管理 关注点：手续完善性、控制严格性 准备阶段 资料搜集： 集团退换房管理办法 公司退换房管理办法 公司退换房统计表 2、分析公司制度有无与集团制度不一致的地方，编制《退换房内控环境评价底稿》 统计退换房的总体比例（分签约前和签约后两类）。 4、确定抽样样本（重点是签约后的退换房） 现场阶段 对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员 测试退换房的实际执行情况，审批是否完整？是否符合规定的退换房条件？认购书、合同、收据、发票等资料是否收回？ 四、特例管理之二折扣管理 关注点：控制严格性 准备阶段 1、资料搜集： 集团销售折扣管理办法、关于向公司员工售房的折扣管理规定 公司销售折扣管理办法 公司折扣政策 公司特例折扣统计表 2、分析公司制度有无与集团制度不一致的地方，