房地产项目大客户渠道拓展执行资料.doc

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将必威体育精装版的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的必威体育精装版动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。 四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源8500元/㎡ 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6月-8月 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 大客户组 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 营销策划部 大客户组 物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 项目折页 5000份 6月1日前 尚 格 营销部负责物料到位 2 销售员服装 4套 合 富 合富提供 3 大客户优惠折扣确认 5月25日前 尚 格 大客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼品 1000份 6月1日前 尚 格 用于给予大客户单位人 5 车辆 1 5月15日前 尚 格 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 30份 5月20日前 尚 格 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 1000个 6月1日前 尚 格 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 1000份/种 6月1日前 尚 格 后续拜访和产品推介会使用 注意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。 九、大客户拓展人员一天工作流程 十、大客户预约流程 （1）、预约流程 （2）、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 十一、大客户费用预算 广告物料：15000元 礼品：25000元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元 ①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 公关招待费：5000元 交通费用：5000元 交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 不可预计费用：5000元 共计：55000元 注：1）大客户费用将专款专用。 2）补充费用将以报告的形式申请。 附： 人员架构图 大客户人员名单 执行统筹： 客户一组： 客户二组： 以上架构为暂定 二、大客户拜访报告 单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 基本情况 主营业务 所属行业 办公环境