房源开发技巧(房产经纪人培训资料）.pptVIP

房源开发、维护 培训内容 房源开发的重要性 房源开发的方法和技巧 房源的维护 . 在不动产行业要获得成功,需要建立并保持一个稳定的客户基础。 建立客户基础 客户基础 客户基础：指有一批人，他们在任何时候，只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。 客户基础的建立需要付出时间和努力，一旦建立他将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源。 大多数经纪人都认为，建立一个业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。 客户基础建立的流程 房源开发的重要性 房源开发是建立客户基础的第一步，是成功交易的基础。 优质的房源才能吸引来客户，是支撑业绩的关键性指标。 房源开发是经纪人的基本能力要求，是新经纪人了解郑州房产市场和积累工作经验的最直接办法。 房源开发的相关方法和技巧 接触业主的三种方法： 电话接触 信函接触 面谈接触 电话接触 优点1.联系人多. 2. 花费时间少 3. 不受天气影响 4 .不受地点时间拒绝 5.方便快捷 6.避免紧张 缺点 1.印象不深刻 2.容易拒绝 3.真实性差 4.只能通过声音传达信息 5.看不到对方表情 要点 1.选择适当时机打电话 2.让对方参加到谈话中来 3.多听少说4.安排一整块时间打电话 5.一定要询问对方是否方便6打电话理由 信函接触 优点1.正式 2.同时联系的人比较多 3.表达内容更丰富 4.为陌拜作铺垫（地域性目标市场） 缺点1.浪费时间 2.单方交流不能互动3 不安全易丢失 4.速度慢 5效率低 要点1.信函要用个人的口气书写 2.形式与内容要引起 对方的注意 3.信函的外观要职业化 4.准备好给对方写信的充分理由 5.接下去要亲自进行见面的接触 面对面接触 优点1.容易与客户建立良好的关系 2.有利于展示你的专业技能 3.富有人情味 4.印象深刻，可信度高 能直接看到对方 缺点1.占用时间长 2.受天气影响大 3.容易紧张 4.容易形成好就好坏就坏的印象 要点1.塑造良好的第一印象 2.用名片或职业服装证明自己的身份 3.准备好与对方见面的充分理由 4.出发前准备好专业的展示资料 5.控制谈话进程 开发房源时，无论是电话接触还是信函接触，我们的目的是： ——争取一次面谈的机会 获得和业主见面的机会 在电话里是谈不成生意的。开发到房源信息后的第一步就是获得和业主见面的机会，获取更多的信息为以后房源营销作好准备。同时和业主约好见面时间、地点。询问并索取多种联系方式。 房源开发的相关方法和技巧 房源开发的三种形式： A 人际关系法 B 客户介绍法 C 目标市场营销法 获取房源信息的相关方法和技巧 A、人际关系法:是指利用你现在所认识的人、进行客户开发的一种方式。 人际关系影响范围 请记住人们总是同他们认识的人做生意！ 获取房源信息的相关方法和技巧 B、客户介绍法：是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法 . 获取房源信息的相关方法和技巧 成功获得客户介绍的途径 要想成功获得客户介绍前提是首先建立客户基础 。 获取房源信息的相关方法和技巧 C、目标市场营销法， 即选定某个市场部分，在这个市场部分中不断地传达店面及个人信息,从而建立客户基础。 目标市场营销法 地域性目标市场 职业性目标市场 获取房源信息的具体技巧 陌生拜访 DM派单 媒介资源（报纸 网络 ） 相关部门(物业部 保安部 售楼部） 寻找特定的目标（保安、门卫、闲杂人员） 业主委员会 获取房源信息的相关方法和技巧 定点开发(根据需求开发) 随机宣传(公交、购物场所） 角色扮演 “求购”条 社区活动 邮寄信件 房源的维护 房源的及时维护与开发同等重要。 房源的维护 房源维护的方法： 做好归类、筛选、房源推广 及时电话回访 向业主通报市场行情 节日问候 建立信任关系 SIS的及时维护 . * * 欢 迎 参 加 21世纪不动产郑州区域分部初始化培训 房源开发 约定会面 提供服务 成交 客户满意 佣金 客户基础 特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。 返回 人际关系影响范围 专业人士 同族 同邻 同好 同事 同乡 同学 客户