电信校园产品营销方案.doc

PAGE PAGE 1 电信校园产品营销方案 国内外的数据业务竞争形势，发展趋势 2010年在竞争加剧的情况下，中国电信数据及信息业务仍保持了快速增长。数据及信息业务已经承担起越来越重要的角色，对公司当前及下一步发展尤为重要。从发展趋势而言，数据及信息业务占比持续提升，空间巨大。从全球发展趋势来看，近年来数据及信息业务持续快速发展，收入占比屡创新高。从业务发展趋势来看，非短消息类的多媒体应用增长很快。一个重要体现是由于客户通过智能手机上网，手机发起的数据业务流量呈现快速增长。 从竞争形势来看，同质化竞争愈演愈烈，异质化竞争逐步紧迫。随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。面对客户的多样化、层次化、个性化需求，大众化营销已失去优势，基于客户信息、客户价值和行为以及深入数据分析的精确化营销理念逐渐被各大电信运营商接受。 手机已成为人们日常生活的普通沟通工具，伴随着3G浪潮的到来，手机将凭借运营网络的支持，实现从语音到数据业务的延伸，服务内容更将多样化，同时更孕育着巨大的市场商机。 面对着电信市场黄金时代的到来，面对着服务、业务内容上的同质化，通信这个资源蛋糕将会被越来越多的人分食的状况，我们应注重营销策略，更有效的锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这将是我们成功突围的关键。 今年上半年以来，同质化竞争愈演愈烈。中国移动和中国联通都不仅仅把目标停留在语音客户的增长，而是试图通过数据业务以较快的速度实现跨越性发展。与语音市场相比，未来的数据及信息业务、互联网业务也将是非常激烈的战场，而且从某种意义上来说，这一轮关于数据及信息业务的竞争对后续的市场格局、对每一家运营商未来业务发展都关系重大。 异质化竞争风起云涌，挑战更加紧迫。三年前异质化竞争来自于互联网、第三方应用提供者、信息提供者、终端厂商等非电信运营商的竞争，目前异质化竞争已经风起云涌、渐成气候。现在包括苹果、微软、诺基亚等公司都纷纷切入到价值链中来，希望占据价值链中更重要的部分。例如苹果的IPONE手机，因其绚丽的显示效果、灵动的触感受到客户的追捧，而苹果最看重的则是其手机上网业务。苹果应用商店上市至今短短14个月，所带来的下载量和价值已经不亚于手机终端销售。 学习竞争对手弥补缺点，把产品打入校园 中国电信集团公司是我国特大型国有通信企业、上海世博会全球合作伙伴，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。截至2009年底，拥有固定电话用户1.94亿户，移动电话用户（CDMA）6236万户，宽带用户 6174万户；集团公司总资产6322亿元，人员67万人。公司自2004年以来连续四年被国务院国资委评为A级绩优企业，被国际CDMA发展集团（CDG）授予全球“杰出运营商领袖奖”，被国际著名财经杂志评为“全球最受赞赏公司”、“亚洲最佳固网电信公司”、“中国杰出电讯企业”，“最具潜力中国企业”电信行业最佳公司、最佳管理企业等，被国内权威机构授予“具价值企业之社会责任榜样奖”和“中国企业社会责任特别大奖”等。 中国电信作为我国最大的电信运营商，拥有最广泛的通信网络基础资源、最多客户关系资源和最悠久的品牌形象，在新的历史条件和竞争格局下，面对新的市场环境，各种院校市场已成为中国电信集团公司信公司的重要市场之一。 到目前为止，电信已经成立了音乐、游戏、视频、电子商务、阅读、终端等多个基地，在业务创新和拓展方面做出了重要贡献，在实践中取得了很好的效果。然而它需要在校园中崛起，需要学生的力量来把它撑起。目前，电信的主要目标是把品牌打入校园，为学生量身打造一系列学生自己的校园产品。 为什么要把主要目标定为打入各个院校？因为各类院校市场的消费者主要是在校大学生，其消费总体基本特征表现为： A、整体消费能力低，但通讯消费能力要高于同期社会化水平的平均值，且持续稳定，特别是语音内长途消费能力和数据（网络）消费能力较强； B、易受初选产品和新品牌消费准入门槛的限制，习惯于“小批量、多频次”消费，精于算计，属于典型的理性消费和价格敏感型客户群； C、受整体消费购买能力的影响，对选择产品/服务的忠诚度相对较高； D、对产品/服务的消费倾向一般偏重于“价廉、物美、时尚（追风）”。 所以在祖国盛世之际，电信应当顺应青年一代的思想潮流，积极参加、赞助各种校园活动，在各种大小型活动中展现电信的风采，展示电信的青春与活力。 中国传统文化历史悠久，消费者整体上都具有一些共同特征，如注重人本思想，整体协同等。与此同时，现在流行文化对于消费者潜移默化的作用，也在其价值取向和消费行为中凸显。各个品牌空前热衷于寻找形象代言人就是侧面最佳例证。