店面零售技的巧培训-完整版.ppt

* 练习：识别顾客购买的信号 顾客开始敲手指，突然变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了。 顾客开始挑剔产品性能或者价钱，并与竞品进行比较。 “保修期有多长？保修期过后呢？” “这种款式很多人都买吧？我可不喜欢到哪儿都看到一模一样的东西。” 顾客问“要是……”这样的问题，或者询问售后服务细节、购买后是否送货。 “这种产品还有其他颜色吗？” “这种款式怕不太合适我吧？” 一位顾客扬起眉毛看他的同伴，同时讨论产品型号和价钱 。 非购买信号 购买信号 顾客的表现 * 练习：识别顾客购买的信号 顾客将视线集中在某款式的产品上，露出沉思表情，注意看产品和尝试操作。 顾客身体前倾，并且用提问的方式重复销售员说的产品好处。 “这个牌子的质量会比外国品牌的还好吗？” “我的一个朋友以前有过这么一个，但它们的连接处断开了。” 顾客拿起或握住推销资料并且不断询问资料上的问题。 “我听说很多国产的电器产品在安全方面不过关。你们的产品安全吗？” 顾客脸上表情淡漠，嘴上却说：“谢谢你的介绍。”然后把目光移向别处。 顾客不时看看产品介绍资料，又看看销售员，寻找借口进行比较。 “这个好像不如广告里说的那么好。” 非购买信号 购买信号 顾客的表现 * 建议购买的步骤 推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求 如有其它要求 告知可满足的程度 如有反对意见 用提问弄清楚后给予解释 介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处 当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧 如顾客有反应， 主动做购买服务 如顾客无反应， 了解原因，回到需求阶段 * 报 盘 利 润 成 本 感性 理性 + - * 促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例说明 促进成交的技巧 * 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并 且重复产品利益。 适当地让步。 * 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。 * 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ? l????周到——细节处理上处处为顾客着想 l????有序——优化购买手续，提高效率 l????专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 ? 常见的购后服务的问题 l????事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 l????开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 l????行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 L 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 * 回顾与总结 * 店面销售的概念与有效的店面销售步骤 要把产品销售出去，先把自己“销售”出去。 了解你的顾客的需求，是让顾客接受你的产品的 关键。 顾客买的是你的产品给他带来的好处，而不是你 的产品特性。 一定要促使顾客做出决定，但要让顾客做出他可 以做出的决定。 顾客的决定自理性、感性的综合考虑，针对的 是 自己的需求、利益和价值的平衡。 * 店面推销的关键步骤 1、你从以上步骤的培训中得到的收获是什么？ 2、你觉得还有什么问题需要培训师帮助解答？ 建议购买 推荐产品 鉴别需求 迎接顾客 * 专业销售员的努力方向 卓越的销售就是能够用自己的产品和知识来满足顾客购买需求。卓越销售要求销售人员具备： 知识：产品知识、公司知识、行业知识 技能：了解和应对顾客购买心理的技巧、顾问式服 务的技巧 态度：对销售的热爱、赢者的精神 顾客导向 卓越销售