如何做好项目落地的工作.ppt

商务BD扮演什么角色 商务BD是产品研发和销售之间的桥梁； 商务BD是销售的参谋长； 商务BD是根据客户需求，宣讲国泰安产品的讲师 所以商务BD团队是使用双手、头脑、心灵和双腿的企业智囊团。 一、商务BD应具备基本素质 1、商务BD形象：随话说：“人靠衣装，佛靠金装。”得体的着装，靓丽的形象会给人自信、有能力的感觉，同时也展示了国泰安的形象。 男士穿西服或休闲服、皮鞋黑袜，女士穿工装、黑鞋化淡妆，着装干净整洁，皮鞋擦亮，劳逸结合，保持良好的精神状态。 2、学习教育产业政策（省、市、县级） 1、了解决策人的教育背景、任职年限，客户内在情况;商务BD着装得体、干净整洁，精神状态处于最佳状态。 2、思考客户真正需求。 四、制定“项目建设方案”和“项目投标方案” “项目建设方案”是否可行，事关项目落地成败的第一步。“项目建设方案”要根据校方述求、投入资金数量等因素制定，内容要简明扼要，不宜太长，要富有特色亮点，特别要符合校长的“口味”。 “项目投标方案”包括“技术标”和“商务标”。 要按照招标书的要求，资料齐全，填写规范，特别涉及到“资质”材料的原件和复印件，缺一不可；“投标报价”是项目是否落地的关键，必须做到：一要根据项目市场行情分析利润空间有多大；二要审视竞争对手的实力和人脉资源对我方威胁程度；三要依据招标要求适度报价；四要充分利用当地人脉资源，掌握中标技巧。 案 例 1、产品 ： 总结归纳 目标+策略+拼搏=成功 1. 三色原则：穿西装正装时，全身上下的颜色不能多于三种。 2. 三一定律：男士着正装时，身上有三个要件应该是同一个颜色：皮鞋、腰带、公文包。它们应该是一个颜色，并且应该首先黑色。 3. 三大禁忌：指的是穿西装时，有三个不能出洋相的地方。第一，袖子上的商标不能不拆。第二，忌不打领带，除非是制服或者场合需要。第三，忌袜子出现问题。男士穿西装，袜子是有讲究的，有两种袜子是不可以穿。一是不穿白袜子，二是不穿尼龙丝袜。 4. 衣扣的系法：有双排扣和单排扣。双排扣西装，更多地具有时装性质，表现男人的典雅和别致，往往适合于社交场合选择。而单排扣西装更适合作为公务套装。单排西装分两扣、三扣，和四扣。两粒扣最正式，三粒扣比较古典。但是四粒扣、五粒扣或者一粒扣，甚至没有扣的，则具有时装和休闲的性质。单排扣西装的扣子最基本的讲究，就是下面那粒扣子永远不系。有的人会将所有的口子都敞开，实际上商务场合是一定要系扣的，不系扣是休闲西装的穿法。 5. 饰物：讲究的男士在重要场合，饰物要少而精。穿西装时，手表与包是最重要的饰物。此外，如果要选饰物的话，还可以选装饰性的袖扣。领带夹可用可不用。其余都不需要。 * 如何做好“项目落地”工作 基础教育事业部 吴其争 2、商务BD的礼仪 （1）陌拜礼仪：一是先敲门，得到主人许可方可进入，二是自我介绍语音应简洁明了，如：您好，我是国泰安公司销售经理***经***客户介绍，今天专程来拜访您。 （2）电话礼仪：了解对方资料，掌握时间节点，内容简明扼要，语言礼貌。 商务BD的礼仪 （3）商务宴请礼仪：交通便利、包间安静、通风，上菜应适合主客口味，丰俭适当，酒水适度，尊重各地习俗。 专业知识 本公司项目及销售产品（服务）知识； 区域竞争对手及其产品的服务知识； 本公司产品用途、特色及其优势； 3.商务BD的专业知识 二、教育局、学校组织架构 智慧校园 3T2P 学科实验室 实践基地 教育信息化 计财科 教研室 基教科 教仪站 电教馆 办公室 局长（副局长） 决策人 基地项目：基地校长 基地现场办 副局长 局长 副市长 教育局 校园文化 学科实验室 教育信息化 总务处 教务处 办公室 政教处 校长（副校长） 学校项目：总务主任 副校长 校长 学校办公会议 学校 三、“项目落地”前期工作 1、分析研究区域经济发展状况 北上广深及东部沿海省份：数字化校园建设、智慧校园建设、学科创新实验室建设。 中西部地区：三通两平台、传统实验室建设。 2、学习教育产业政策（国家级） 国家中长期教育改革和发展规划发展纲要（2010-2022） 国家教育改革发展“十二五”规划 教育信息化十年发展规划（2011-2020） 教育部关于实施全国中小学教师信息技术应用能力提升工程的意见 教育部等关于特殊教育提升计划（2014—2016年） 教育部等关于全面改薄的意见 安徽省“十二五”教育事业发展规划 四川遂宁安居区“十二五”教育事业发展规划 马鞍山教育信息化三年行动计划（2013---2015年）