东风日产营的销学院营销课程新.pdf

东风日产营销学院 营销课程新 如何收获更多 如何收获更多 为使本课程对你有效，我们需要： 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 你在一周内能够重新回顾一下今天的内容 培训要求 今天的要求 禁止吸烟 课堂时间 手机振动 积极提问 培训目的 培训目的 了解专营店市场营销工作的理论基础 了解东风日产市场部的职能与架构 了解东风日产MP4系统及网上市场部职能 明确东风日产专营店市场部的职能（工作方向与重点） 掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法 营销理论基础 销量从哪里来—— 销量构成 专营店总销量 展 厅 销 售 大 宗 客 户 二 级 网 点 由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例，我们为之付出的努力也很大，并从中 总结了大量的营销管理方法和经验。但是，我们也应看到， “大宗客户”及 “二级网点” 也在为专营店销量做贡献，并且，很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。 如能有意识地灵活运用，它们的销售业绩还会更好。 营销理论基础 销量从哪里来—— 漏斗原理（拉动与推动） 客户购车过程 漏斗上端：（市场部的工作重点） 通过形象的建立或提升 通过提升形象及主动告知，加深客户对 活动，客户对品牌或产 来店量 品有正面评价 我们的正面总体评价，拉动更多客户来 店及提升来店客户质量 客户将品牌或产品作为候 意向客户 选购买对象之一 漏斗下端：（销售部的工作重点） 通过销售，客户决定购买 品牌或产品 订单 通过提高客户留有资料比例及进行有效 跟踪，进而实施激励性的活动，以提升 客户最终获得品牌或产品 交车 成交率，从有意向购买的客户中得到购 的使用权 买合同 在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在 营销理论基础 销量从哪里来—— 销量转化原理 销量 ＝ 来店量 × 成交率