[管理学]客户管理.pptVIP

题 纲 客户梳理 根据1－5月份各公司二级分销协议客户合作情况，结合总代理推广品种、京丰品种销售量较大客户进行筛选，确定后期产品组重点维护客户名单； 改变现有的纯商业营销模式，以渠道管控为主导，以九州通各公司为一级商，充分调研市场，建立二级分销体系建设的客户梳理思路，依据不同的品规优势，定渠道，实施终端拦截，建立按产品细分的渠道管控模式； 客户梳理及交接进度： 2010年6月12日前完成客户梳理及二级商名单上报工作（二级分销协议客户名单）； 2010年6月30日起，完成与业务人员的客户交接工作； 2010年7月1日起，由产品营销人员独立到确定的二级分销协议客户进行维护。  物流渠道走量品种，在现有销售基础上对客户筛选，标准如下： 客户梳理 5.零售价较高品种形成终端管控模式： 对九州通各公司开票权限进行锁定，以区域代理的形式开展； 只选择有纯终端网络的医药公司销售 客户管理与维护 分销客户 一般客户 客户管理与维护 客户日常拜访。 销售进度管理。 品种管理。 库存管理 价格管理 销售区域管理 共同制定营销计划。 客户管理与维护 客户日常拜访： 客户拜访频率。确定分销客户拜访频率，分销客户每月至拜访4次。产品专员可根据客户的地理位置情况适当对分销客户拜访进行增减，但分销客户拜访不得少于2次/月。 客户拜访前的相关准备。分销客户近期销售数据，分销客户近期存在的问题，公司必威体育精装版营销活动，个人拜访必备的资料，个人的服装仪表。 接近拜访对象。微笑、请出老板打招呼，寻找时机说明拜访目的，上次拜访跟踪事项，赠送小礼品。 异议处理。了解需求聆听异议确认，利用发问寻机澄清问题，异议处理或请示主管处理。 相关作业。其它建议处理，建立客情，约定下次拜访，文案记录，告辞。 建立完善的分销客户资料，并不定期对分销客户的资料进行更新. 定期分析客户进行规律，制定客户考勤管理 客户管理与维护 销售进度管理 ： 定期查看责任分销客户的销售进度，分析分销客户销售进度好或差的原因。 对于分销进度差的客户，要及时与分销客户销售取得联系，必要时要亲自拜访客户寻找销售进度落后的原因。 对于分销进度好的客户，要分析客户销售进度好的原因，是否存在风险，分销客户的库存是否合理。 客户管理与维护 实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户。 实施配送客户购货积分活动，可以以一个季度或者半年为单位，对定货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励。 定期及时发放各种产品推广目录到客户手中。 客户管理与维护 5.针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法： 　奖励二级商的三员 ：二级商的三员主要指二级商的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用。 6.针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法，具体奖励方法如下： 明奖法 暗奖法　　 定期赠送礼品 客户管理与维护 品种管理 ： 对于有单独政策总代理推广品种、京丰品种，在第一时间将产品政策通知给分销商，并加强重点品种的开发引进工作。 定期跟进各分销客户的引进产品的销售情况、库存情况。 加强对分销客户的总代理推广品种、京丰品种未引进产品的开发工作。 将厂商的产品宣传资料优先交给分销客户宣传、摆放。 优先向分销客户宣传产品促销政策，推动促销活动品种的销售。 客户管理与维护 库存管理： 根据各个分销客户的进货周期与销售量，与分销客户共同制定引进产品的安全库存，并对安全库存进行跟进； 定期收集分销客户的库存数据。对于库存过大，或库存不足的及时采购措施，避免大量退货或断货； 每月上报二级分销商购进品种库存情况 客户管理与维护 价格管理： 指导分销客户按规定的价格销售产品，确保分销商的合理利润与销售量。 定期收集分销客户销售流向，对客户的销售流向分析进行分析。 监管分销客户产品销售价格是否低于分销协议规定价格，如有低于规定价格销售的，及时与分销客户联系，召回低价商品并根据低价销售的影响对分销客户实行警告、罚款或停止供货。 客户管理与维护 销售区域管理： 引导客户严格按分销协议规定区域销售总代理产品。 定期收集分销客户销售流向，分析分销客户的销售区域。 对于跨区销售的及时采购措施制止，并及时实施相关处罚措施。 对于应销售未销售到的区域或客户，要及时提醒分销客户，与分销客户找出存在问题，共同制定销售计划，将总代理产品销售责任区域内的客户。 客户管理与维护 共同制定营销计划 ： 产品专员就市场存在的问题与分销客户的销售状况，与客户一起寻找销售存在的问题，与分销客户一起制定近期的营销计划，并参与执行。 客户管理与维护 1.确定阶段客户营销目标，制定周密营销计划： 客户管理与维护 2.针对不同类型