[科普]电脑销售成交技巧.docVIP

成交技巧 最后成交说难则难，说易则易，最重要的是“敢要”不是强要，要把握好尺寸，要的自然才会顺利成交——当你在讲解过程中产生“要不要跟他提要哪一款（或什么时候送货？）”的感觉时，一个字：说！不要再讲别的了。 一、我们要灵活运用五句话： 讲完一个卖点，要问：“您说是不是？” 讲到自己的优点或对手的缺点要说：“DELL不单是技术好、产品好，而且服务也很好！。。。XX不单是价格高，关键是低价机返修率高！” 讲完每个功能要讲：“您感觉这个功能怎么样？”（加深顾客感受） 讲完机型活动后要讲：“您认为这个活动怎么样？”（促使顾客认可活动） 介绍完产品、活动后：“您看咱们都谈了这么长时间了，依您之见您要选那一款（您今天是否可以定下来）？” ※ 这五句话是销售成功的关键，要养成习惯！ 二、注意成交技巧：最后的成交是临门一脚，一定要注意技巧的使用 从众成交法：利用订货单成交（人的从众心理），“您看从这款机器出来后，大多数顾客买的都是这款机器……”（拿出事先准备好的订货单给顾客看，帮助提高决策信心） 小点成交法：引导顾客进入选购赠品或附件等小东西的过程，在不知不觉中让用户进入购买的角色和决策。如“电脑桌你喜欢那种颜色？木纹色还是白色” “这两种促销你选哪一种呢？” 并顺手记在订单上，慢慢引导顾客签单，让他在不知不觉中就定了，加强练习，百试不爽！（此法一定要注意时机和技巧性） 机会成交法：利用限时、限量等技巧，如“这个价格只有在周末两天搞，其他时间是绝对不可能的”；“这台机器是限量的特价机，每天只允许出五台”。 利益成交法：给顾客（向柜台经理、公司老板）申请一些附加的利益，让顾客感觉你为他争取了不少附加的利益，出了很大力，应该感激你。 二选一法：有侧重地介绍两款机型，“您看咱们都谈了这么长时间了，依您的意思您要选这款功能机还是这款配置机？” 真诚建议法（以朋友的身份），“师傅，（大哥），您看咱俩谈的这么好，就是作为朋友我也觉得还是这款机器上算，更适合您买。。。” 最后成交时的讲价技巧，注意利用道具（提前在老订货单上注明某某经理关系），运用同理心，“我了解您的感受，要是我的话我也想这样，但您看，就是经理的亲戚也不过是和您一样的待遇，我真的一开始就没藏着什么优惠。。。”，多用苦肉计（双手作揖笑），“大姐，您饶了我吧，我实在拿不出什么东西了。。。”，还有幽默表扬法，“哎呀大姐，一会儿您办完手续一定单独留下个电话给我，我得让经理请您专门到我们公司培训我们销售员《如何应付杀价》！您太厉害了。。。” ——以上几法综合运用，百战百胜！ 在快成交时顾客说再出去转转，这时要笑问顾客： “师傅，您是对我的服务不满意还是对机器有其他的疑虑？” “师傅您是想去转转其他品牌还是到其他电脑城转转活动？”若顾客回答转活动，则以百分之百肯定回答：“您看，师傅咱俩都谈这么长时间了，您绝对放心我敢保证这边是最实惠的，买贵了您退回来就是了。”若顾客回答转其他品牌，则回答：“师傅，您看我这边各家报价都有，再说我也干了三、四年电脑了，对这一行也比较了解，我给您比比就是了，您想再看看哪个品牌？。。。” 第五部分 如何应对砍价 第一式：层层剥皮法 此法适用于在价位上的问题大的，比较理性的客户。例如：销售员的手中最大的限额一百，这时可适当的从少到多，做出很为难的样子，先抛出五十，一般的客户心理是既然能便宜五十就能便宜一百，所以他不会满足，肯定会继续要求讲价，这是我们可以表演的很可怜，说真不容易弄到这一百的优惠，尽量试试吧，但是请您不要报太大的希望，因为以前从没有出现过这样的情况，让客户有一种优越的感觉，即使我们给他弄到一百的他也不会在好意思继续要求的。然后可以跑到外面再回来表演一下，尽量逼真一些，需要不断演练。 第二式：寻找差价法 适用于贪小便宜的客户，他们对小物件很感兴趣，对价位也很敏感。例如：实在搞不定的客户，礼券也送了，但是客户仍不满足，我们这是可以适当的利用我们的软件来发挥作用。”师傅，您真厉害，从来没见到过您这样能讲价的，要不然这样吧，我在给您送个小礼品，“然后讲解礼品的好处，对客户讲，不是每台电脑都给送小礼品的，只有XX机型有，借此来提高礼品的价值，淡化价位，加强功能的讲解，转变客户的关注点。 第三式：山穷水尽法 到最后实在不行了，客户就是不放口。你可以放一放。例如：对一个客户已经讲解很长时间，客户仍然纠缠不放，你可以说，我真的没有办法了，我非常希望您能买我们的电脑，因为我们的真是最适合您的，但是您还不满意，我真没办法了，你可以转身到别的地方歇一下，让同伴接着讲，但是配合一定要默契，同伴可以对客户讲“师傅，您看您，把小姑娘给弄的，真的不能在送了，如果能的话，我们还不愿意多卖一台机器，是不是？”一定要让客户有一种心满意足的感觉，让他成为胜利者，让他认为真是无利可图了，降到