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货品指标讲解 售罄率 1、售罄率的定义：指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例； 2、公式=销售/总进货 3、具体到销售人员对单品售罄率指标的关注视角： 这个指标在一定程度反映销售速度，当销售量小时，配合库销比，可判断出销量小的原因是滞销还是缺货 售罄率 4、鞋类的单品售罄率标准与生命周期：一般而言，鞋类的销售生命周期为5个月。如果在五个月内，不是因为季节、天气等原因，鞋子的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到五个月后才可以确定，一般而言，五个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二----三个月约为20～25％，第四----五个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广（此比例仅指单品）。 售罄率 现状： 公司销售中一般在关注销售排行榜、通过库存数补货配货，往往补来了畅销款却变成滞销。 改善： 提高销售的同时侧重于解决库存积压与产品结构。 返货率 返货率：指一定时间某商品的退货占当期进货总量的比例。 公式=退货/进货 这个比率通常与品牌的级别成反比。品牌级别越高、越顶级的品牌，返货率越低，同时风险也越大。 时尚鞋流行性、季节性强，款式翻新快，进货时销不注重时机，以及缺乏对流行趋势的把控能力等，极容易发生进回后马上退货，增大经营成本； 返货率 例题数据见5： 库销比 1、库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比。 2、计算公式为： 库销比=[（期初库存+期末库存）/2]/本期销售。 库销比 3、应用库销比这个指标 我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。 4、鞋类商品的合理库销比值为3.0-3.5，以3.5左右为准；期货在4-6间。 存货周转率 1、 存货周转率（或库销比）：存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标。 2、计算公式为：存货周转次数=销货成本÷存货平均余额 存货周转率 一般而言：存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强，存货转化为现金或应收帐款的速度就越快，这样会增强企业的短期偿债能力及获利能力。通过存货周转速度分析，有利于找出存货管理中存在的问题，尽可能降低资金占用水平。 存货周转率反映了企业销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如果企业经营顺利，存货周转率越高，说明企业存货周转得越快，企业的销售能力越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。 销售增长率 1、销售增长率：指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。 2、计算公式为： 销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额 销售增长率 1、销售增长率：指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。 2、计算公式为： 销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额 销售增长率 延展的几个概念： 学过统计或者经济知识的人都知道，统计指标按其具体内容、实际作用和表现形式可以分为总量指标、相对指标和平均指标。由于采用基期的不同，发展速度可分为同比发展速度、环比发展速度和定基发展速度。简单地说，就是同比、环比与定基比，都可以用百分数或倍数表示。 销售增长率 1、同比：同比就是今年第n月与去年第n月比 ； 同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。如，本期2月比去年2月，本期6月比去年6月等。其计算公式为：同比发展速度=本期发展水平/去年同期发展水平×100%。在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与上年同期对比计算的发展速度，就是同比发展速度。 销售增长率 3、定基比： 定基比发展速度也叫总速度。是报告期水平与某一固定时期水平之比，表明这种现象在较长时期内总的发展速度。如,九五期间各年水平都以1995年水平为基期进行对比，一年内各月水平均以上年12月水平为基期进行对比，就是定基发展速度。 销售增长率 2、环比： 环比就是今年第n月与第n-1月或第n+1月比 环比发展速度是报告期水平与前一时期水平之比，表明现象逐期的发展速度。如计算一年内各月与前一个月对比，即2月比1月，3月比2月，4月比3月 ……12月