处理反对问题.pptVIP

技巧三：回飞棒 我们在行销过程中，会碰到不知道如何回答准客户问题的时候。此时，你可以考虑应用“回飞棒”的技巧。 应用在行销技巧上，就变成了当准客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就把问题丢回去，让准客户自己回答问题。 所谓“回飞棒”本是指一种运动用品，当你把回飞棒丢出去的时候，只要技巧纯熟，它就会飞回来。 这样的好处是： 你可以避免无法回答的窘境； 你可以借此了解准客户自己的想法，反而更有利于你掌握准客户的想法。 “……哎呀！你们的投资报酬率太低……” 应用“回飞棒”的技巧：“……对于我们这项‘小钱变大钱’的理财计划，不知道陈小姐认为多少的投资回报率才是最合理的……” 实例练习： “……我现在不需要……” 应用“回飞棒”的技巧：“……那先生，请问您什么时候才需要呢？保险啊，不同于家用电器比如电视机冰箱在想要的时候再买。保险只能在不需要的时候为需要的时候做准备，……” 实例练习： 第一 本技巧可以偶尔为之，可千万不要用过头了。 第二 使用时请注意你的态度和语气，否则容易引起准客户的反感。 我们要提醒两点： 技巧四：回避问题 从事行销工作，千万不要以为有办法解决准客户的所有的反对问题，或都能有回应的话述。有时候准客户的问题真的是事实，而你也无解，准可客户的问题也有可能根本不重要（但请注意！重不重要是由准客户决定的，千万不要从你自己的角度去判断）。因此不要硬拗。此时你惟有“回避问题”或是“忽略问题”，也就是技巧地转移话题。 客户：“……我已经有很多保险了，我不需要了” 销售员： “是的，陈小姐，我了解，我们这项理财计划主要就是针对年轻人的，把平时特别容易花掉的钱存下来……” 实例练习：储蓄保险 技巧五：将“非A则B”转化为“资产配置” 技巧六：化反对问题为卖点 技巧七：以退为进 技巧五：将“非A则B”转化为“资产配置” 在行销储蓄保险过程中，最容易碰到的反对问题就是，准客户总是会将储蓄保险的投资回报率，拿来跟其他的投资工具作比较。每当准客户提出储蓄保险的投资回报率不如定存、共同基金、股票的时候，我们总是急于辩驳，或硬是把储蓄保险的投资回报率“伪装”成高报酬的投资工具。 对于这样的迷思，我们要提出几点看法： 第一、 对大部分人来说，同样一笔钱如果没有投入储蓄保险，他不一定就会放到定存、共同基金或其他的投资工具中，所以不应该存有比较利益的问题。 准客户的逻辑很容易掉进“非A则B”的陷阱了 第二、 各种投资工具都已经存在许久，各有不同的投资利益与功能在投资目的不同的前提下，根本无法互相取代或放在一起做利益上的比较。例如，保险产品的“保障功能”是其他任何投资工具所没有的，也就是具有“不可取代性” 第三、既然各项投资工具各有不可取代的功能，就没有所谓“非A则B”的问题，只有“资产配置”的问题。也就是说，想要做到完整的投资组合，应该做好资产配置。 例如：将一部分的资金买保险，先做好“财物安全规划”，再把一部分的资金放在定存（如果利率还不错的话），另外一部分购买“共同资金”以换取更高的获利机会…… 第四、当准客户在比较各项投资工具的投资回报率时，总是应用一些假设的数据为比较基础，我们认为这是很容易被误导的事。君不如，由于比较的时间动辄二三十年，这其中要有一个小小的数字（例如利率）发生变化，最后的数字就会有天壤之别。 第五、在众多的投资工具中，除了少数如储蓄保险的投资回报率是“确定”的数字之外，大部分的投资回报率都是假设的数字，把“确定”的东西跟“不确定的东西”放在一起比较，是相当不公平而且不恰当的。 技巧六：化反对问题为卖点 “化反对问题为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。 准客户的“反对问题”有两种： 一、准客户的拒绝借口。 二、准客户真正的困难。 不管是哪一种只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。 如果这是准客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果是准客户的真正困难所在，你不就正好解决了他的困难吗？他又有什么理由拒绝你的销售呢？ 准客户：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉！我觉得太早了，没兴趣。” 销售人员：“是的，我了解您的意思。只是我要提醒陈小