信用卡销售宝典之话术篇1.0.pptVIP

异议处理三步曲 理解、认同客户，给予客户尊重 进行合理解释，让客户放心 给出合理化的建议 话术示范 能不能办20000? 我能理解有时候一张高额度的信用卡会比较方便（理解），我们银行也会根据你的情况进行批核，我们也不能给您保证（解释），你可以先办理，我们银行会随着您使用情况而为您提升额度的（建议）。 信用卡还款太麻烦了！ 我能理解，如果还款麻烦就会耽误您很多时间（理解），其实信用卡一个月只用还一次钱，方便30天，麻烦一次而已（解释），再说，你们楼下就有交行ATM机/网上还款，都很方便的（建议） 1、说明什么是缘故市场？ 2、缘故市场的特性分析 易接近、有信任感 、高成功率 3、可让学员列举自己的缘故市场，并制定相应的拜访计划 1、说明转介绍市场的特性： 是目标客户群体、对被介绍人是否具有影响力 2、转介绍市场对后续业务发展的重要性 3、让员工列出其潜在的转介绍市场，并制定拜访计划 1、了解业务代表之前的销售经验 2、强调陌生拜访对业务代表人生的重要意义：能力提升、心态提升、人脉提升 3、陌生拜访的方式方法介绍：陌生拜访的目标选择，自身的准备，从上到下或隔层扫楼 路演的地区选择标准 路演最重要的是吸引客户的驻足 介绍驻店、路演最重要的就是积极主动。 1、在讲销售话术的时候，不能仅仅只讲话术，重要的是话术后面的逻辑，让学员明白为什么要这样说，让学员能够举一反三。 2、分析销售的底层逻辑，（并可就此逻辑结合实际进行练习，如借钱、求婚、扫地等都可以）引出销售的流程： 客户为什么要买：就是指找到客户的需求，找出的需求一定是我们的产品能够满足的 客户为什么要在我这里买：介绍自己的产品满足客户的需求 客户为什么现在要在我这里买：及时的促成，否则前功尽弃。 也可结合赵本山的小品《卖拐》分析这个逻辑，需要注意的是对学员的引导。 不从道德的层面来看，《卖拐》这个小品演绎的就是一个完美的销售流程，赵本山从接触面谈，需求分析，产品介绍和促成上的表现都可圈可点，他也具备一名销售人员所必需具备的优秀特质：自信，积极主动，善于观察，思维清楚，知识渊博等特点。（注意：学员可能会觉得销售就是忽悠，需做好引导） 1、实际的销售过程并不是一帆风顺的，我们会面临客户的拒绝，推诿，漠视等一些列问题，当我们遇到这些问题时应该怎么办，引发学员去思考这个问题？ 2、着重说明在销售的过程中，销售人员的思维一定要清楚，目标一定要明确，当我们在销售过程中出现偏离销售目标的时候，一定要有意识的对客户进行引导，让销售往我们预期的方向发展，即销售人员要主导整个销售流程，而不是由客户去主导。 例如：当我们在给客户介绍信用卡取现的时候，客户一般来说会问我们的手续费或利息问题，当我们回答完客户这个问题后就要引导接受我们的产品，或者让他关注于我们卡片的其他优势，最终目标还是促成，而不要在费用和利息上走的太远。 引入信用卡销售流程 1、销售流程是一种共性，他存在于我们的日常销售工作中，这四个流程并不是割裂开的，而是存在着内在的联系；而在一次销售过程中，这四个流程并不一定会全部出现。例如：有的客户一见面就可以直接促成，并且成功，似乎没有经过前面三个流程，而实际上，前面的三个流程也许是由其他人完成或这自己之前完成的，因此这是一种共性的东西，不必在个别点上和学员纠结。 2、告知学员我们会有信用卡销售通关，就是按照这个逻辑来做的，再次引起他们的重视。 对接触面谈关键要素进行说明： 1、接触面谈是销售的第一关，阐述其重要性；再介绍影响第一影响的各种因素。 2、对于路演，驻足率很重要，要求业务人员主动出击，并且能够让客户能够在摊位前留下并愿意听业务人员的介绍 3、接触面谈最重要的目的就是为了让销售流程能延续下去，如果一开始就得到客户的拒绝，销售就很难再继续进行下去。因此我们在接触面谈时不要问一些没有回旋余地的问题，例如：你需要办信用卡吗？客户很容易回答不需要，这时话题的进行就很难了；但如果你问，有没有办过，这是无论客户回答有或无，都能顺利的将话题延续下去。 4、提问学员：你在与客户见面时，第一句话是什么？（很多学员肯定会说是自我介绍，继续追问即可） 给一种示范话术，根据客户的不同回答进行并现场演练，让学员明白开门话术的目的就是让销售能够延续下来 提醒学员避免用“要不要？”“想不想？”“有没人需要？”之类的话术，因为这种话术很容易引起客户的否定回答，而不利于销售的延续性 给一些示范话术，并探讨客户对此类话术的反应，以及我们的应对方式 如有更好的话术，可讨论之 * 接触面谈后进入下一个环节，需求分析，开始挖掘客户的需求，为后续的产品介绍埋下伏笔 1、让员工思考“买”和“卖”的关系，让学员明白不能一见到客户的面就开始滔滔不绝的介绍我们的产品，销售就是发现需求，满足需求的过程，所以说哪里有需求，哪里就