恒大城大户型房源营销诊断173225892.docVIP

恒大城大户型房源营销诊断 目录 一、恒大城·天御已推楼栋的大小户型去化比对分析： 1 二、大户型去化难点分析： 2 1.产品及价格分析： 2 2.客户和推广分析： 2 三、大户型脉络梳理： 2 1.周边竞品楼盘必威体育精装版动态： 2 2.恒大城大户型（90㎡以上）成交客户详细分析： 3 四、大户型营销策略建议： 3 一、恒大城·天御已推楼栋的大小户型去化比对分析： 90㎡以下 90㎡以上 天御总推（套） 总推出（套） 372 372 744 已售（套） 331 141 472 剩余（套） 41 231 272 去化率 89% 38% 63% 由此表可以看出，恒大城·天御的大户型房源去化率远远低于75㎡的热销户型，大户型房源去化十分缓慢。 二、大户型去化难点分析： 1.产品及价格分析： 1）大户型优势： I．大户型的朝向朝内庭，景观效果好，视野面较宽。 Ii. 动静\干湿分区合理, 入户玄关,户型方正,南北通透, 采光较好,超大面宽的客厅和景观阳台,与小户型相比其舒适度更好。 Iii. 大开间主卧带有独立卫生间, 私密性较强,特别是部分大户型主卧的八角窗设计更是令人一见倾心。 2）大户型劣势： I．政策压力加大后市场并未松动，由于面积较大，总价较高，大多客户的价格抗性相当大；选择大户型的多为二次置业的客户,二次购房购买大户型首付5成，压力太大。而现在随着契税上涨、银行贷款利率上调以及严格的限贷等政策的出台，大户型的去化更是难上加难。 Ii. 与75㎡的三房相比，大户型的三房不如其经济实惠，浪费面积会多一点。 Iii. 一部分投资的客户普遍倾向于较小的户型,更实际,成本较低。 Iv. 从户型设计上看,客户反映有入户门内开,次卧面积太小,家具不好摆放等问题.特别是107㎡的次卧、次卫和生活阳台，采光通风都不是很理想。 2.客户和推广分析： 1） 从已成交客户群可以分析得出，恒大城的主要客户还是属于中端客户，中高端和高端客户的匮乏，使得大户型房源的去化直接受到很大影响。而现在一系列的严格调控政策出台使得大部分有意向的客户只能望楼兴叹，有心无力。 2） 在之前的推广过程中，并未对大户型房源进行强调和特意包装，而对畅销户型75㎡的三房却是大肆宣传推广，又加之大户型房源本身去化较慢且对其推广力度也不够，这使得大户型房源倍受冷落。 三、大户型脉络梳理： 1.周边竞品楼盘必威体育精装版动态： 1） 曼哈顿城10月23日推出洋房区内高层房源八折优惠折后5118元/㎡起前80名购房者获赠全额契税再享房价优惠：三房8800元，两房6800元，一房及单间配套3800元。加推3栋高层，户型面积为44-132平米，一房25万余起，两房37万余起，三房46万余起至49万余 融汇半岛艾德公馆65-110㎡院馆于10月加推，办理VIP卡可享受10000元优惠。目前均价6500元/㎡。 1） 主要客源抽样数据： 2） 分析： I．由上诉数据可以看出，恒大城大户型的成交客户主要是30岁，特别是35岁以上的资本实力较强的或具有较高文化背景、社会地位的个体私营者和企事业单位工作者，他们当中92%以上的人购买大户型都是为了自住，且大多为二次购房或者换房。Ii. 值得注意的是这些客户虽然大多集中于巴南、南岸、九龙坡三大主城区，但是来自区县的客户占据相当大的一部份额,他们大多是受朋友介绍后组团前来购买。 Iii. 通过对成交客户的深入调查，他们之所以选择购买恒大城的大户型，原因有几点：园林臻美；配套完善，特别是有恒大城小学，子女上学方便；喜欢小区整体风格和精装户型；性价比较高。 四、大户型营销策略建议： 销售说辞：提炼出大户型的竞争优势，强调大户型卖点，引导客户购买大户型； 折扣调整：针对小户型、大户型分别给予不同的折扣，从而推动客户购买大户型； 销控策略：阶段性只让置业顾问推荐选定的大户型，缩小客户比较范围； 展示调整：现场需通过加强大户型卖点展示，推动大户型销售； 推广调整：在报媒上增加大户型热销户型推荐、新闻等其他通路配合，可以考虑给大户型重新定义概念进行包装，通过一切手段推动大户型销售。 短信投放：根据大户型客户分布特征，在短信数据筛选上让大户型客户尽量精准。 通路扩宽：加大对恒大城辐射周边区县的广告投放，并可适合的给出团购的优惠。 其他政策：继续推行“老带新”，并实行购买大户型后的额外优惠。