客户营销谋略演示幻灯片.ppt

客户营销谋略; ; 1、关于客户营销;客户的生命周期—横向;客户的生命周期--纵向;客户的生命周期;客户销售的特殊性;用新思维来解决问题; 目录 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售的八种武器 信息链 策略性销售 Stakeholder分析与策略 总结;当今的销售---价值销售;对销售理解的变化;建立客户关系;当今的销售—价值销售;2、客户营销策略;客户需求;----客户的需求与期望;---客户的三维需求;---大客户管理;---客户总体体验;---提高销售竞争力;客户需求;客户需求的发展趋势;客户需求;客户需求的深层次挖掘;---客户的需要;---客户的需求;---确定价值;---销售机会分析;客户营销策略;---产品评价-什么是好产品;---F/A-B/V转换;---特点,受益,和价值;---FAB转换;---特点，受益和价值;---销售人员用的解决方案;---隐含需求，明确需求；利益，优点，特征;---大客户销售技术--SPIN;---SPIN 模式;客户营销策略;---基于价值的销售建议书 ;---基于价值的销售建议书;---基于价值的销售建议书;---基于价值的销售建议书;---基于价值的销售建议书;---基于价值的销售建议书;简单模式 产品/服务/技术目标 Technical Objectives; 特点：…… 受益：…… 业务目标 Business Objectives: 受益：…… 价值：…… 财务目标 Financial Objectives: 受益：…… 价值：……;V.实施计划 Implementation Plan A.介绍本公司对计划的实施提供的支持，它将成为具有附加值的卖点。 Presents the implementation assistance provided by our company as a value-added selling point. B.为客户和本公司双方订立出带有具体日期和责任的实施时间链。 Sets forth a time line for implementation with specific dates and responsibilities for the prospect/customer and our company. C.实施计划中列出的第一步指出业务需要何时授权才能使客户依照他 们的时间表使问题得到解决。 First listed step in the implementation Plan indicates when the business needs to be awarded in order for the prospect/customer to have the solution in place in the time frame they require.;VI.本公司的优势或资格 Our company’s Advantage or Qualifications A.本公司稳定性和质量信息的概述。 General narrative regarding our company’s stability and quality messages B.有关本公司能力的参考表、证明书和发表的业务文章。 Reference lists, testimonial letters, business publication articles written about our company’s capability to do what has been proposed C.从市场营销材料中选取的相关信息。 Relevant information taken from th