[经管营销]工业销售六步法.ppt

基础销售技巧——工业品销售技巧6步法 陆和平讲师背景介绍 经历： 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问 现在是： 大连瑞博 特约培训讲师 IMSC工业品营销研究中心 研究员 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 第一讲：拜访准备 拜访目的、资料道具、电话预约、检查仪表 第二讲：初步接触——成功的开场白 初步接触的第一印象、二个误区、三个关键、四个方面、五个步骤 第三讲：需求调查——分析客户真正想要的 需求调查提问四步骤:背景问题/难点问题/暗示问题/需求效益问题 隐含需求与明确需求的辨析 练习——如何策划SPIN SPIN灵活运用 有效倾听技巧 第四讲：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益 产品的特征优点和利益 以竞争优势建立壁垒的方法 处理客户异议的六个技巧 第五讲：承认接受——获取承诺的战术 承诺的标准—成功与失败的信号 获得承诺—四个成功的行动 运用“SPIN”-顾问式销售技巧之销售实战模拟 第六讲:不同性格与销售风格 销售会谈四个阶段 第一讲：拜访准备 访前准备-目的 泛泛的目的： 搜集信息、建立关系。。。 具体的目的： 客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标 访前准备-资料 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料 访前准备-道具 名片、 产品宣传手册、 样品 产品检测报告 计算器 笔/笔记本、 地图 。。。。 第二讲：初步接触 ——成功的开场白 第一印象三要素 传统开场白的两个误区 1)与买方的个人兴趣相联系（套近乎开场白）： 例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作 为开场白。 2)以客户的利益作为开场白： 例如：“王总，知道您很忙，化您15分钟的时间， 我就可以给你公司节省几万元人民币！” 开场白三个关键 你是谁？ 你为什么会在这儿？ 允许你提出问题问题。 开场白要注意的四个方面 暖场，建立信任 迅速地切入生意正题 不要太早介绍你的利益 确立提问者的地位 成功开场白的5个步骤 没有一种完全固化的开场白，随机应变仍然很重要 第三讲：调查研究 ——分析客户真正想要的 客户为什么购买产品? 需求三步曲 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认需求—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 目的：锁定 为什么要向你公司和你购买? 需求是如何被开发和引导的? 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 最终需求 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点 SPIN举例： 福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。 背景问题举例 公司的年销售额是多少？ 你们有多少个窑炉？ 目前你们使用的是什么窑炉？ 使用多长时间了？ 贵公司窑炉维修服务提供商？ 。。。 设计你的背景问题 何时使用/何时避免使用？ 难点问题举例 你对现在的窑炉维修服务及时性是否满意？ 你们正在使用的窑炉维修方法有什么缺陷？ 你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？ 。。。。。。 设计你的难点问题 何时使用/何时避免使用？ 暗示问题举例 你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？ 维修服务不及时，它对员工的生产率有什么影响？ 如果竞争对手使用效率更高的窑炉维修技术，最终会对你产生什么结果？ 。。。 设计你的暗示问题 何时使用/何时避免使用？ 需求效益问题举例 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的反应更快的维修服务是如此重要？ 一种在不停产的情况下进行窑炉维修的技术对你们有什么帮助？ 。。。。。。 设计你的需求效益问题 何时使用/何时避免使用？ SPIN提问模式 提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。 倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。 倾听的作用 获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求