[管理学]《分销渠道管理》08国际营销101224.pdf

《分销渠道管理》 《分销渠道管理》 谭红玲 谭红玲 2010年08月30 日 2010年08月30 日 Marketing Channels, Marketing Channels, th 7th Edition 7 Edition Anne T. Coughlan, Northwestern University Anne T. Coughlan, Northwestern University Erin Anderson, INSEAD Erin Anderson, INSEAD Louis W. Stern, Northwestern University Louis W. Stern, Northwestern University Adel I. El-Ansary, University of North Florida Adel I. El-Ansary, University of North Florida 专题一：中国分 专题一：中国分 销渠道八种模式 销渠道八种模式 1.办事处模式 1.办事处模式 典型企业：澳柯玛、方太、海菱 典型企业：澳柯玛、方太、海菱 特点： 特点： 集中结算，异地商务。办事处完成销售中的商 集中结算，异地商务。办事处完成销售中的商 流和物流，客户与总部直接结算 流和物流，客户与总部直接结算 优势： 优势： 总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用 总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用 较低 较低 弱势： 弱势： 仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷 仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷 办 办 1. 1. 事 事 处 处 模 模 式 式 2. 分公司模式 2. 分公司模式 典型企业：泛凌 典型企业：泛凌 特点： 特点： 异地结算、异地商务、异地物流；总部与分公 异地结算、异地商务、异地物流；总部与分公 司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可 司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可 以独立完成对外客户的商流、物流和结算流 以独立完成对外客户的商流、物流和结算流 优势： 优势： 高效的区域市场，低额的配送费用 高效的区域市场，低额的配送费用 弱势： 弱势： 权利分散，不容易形成整体优势，资金周转较慢 权利分散，不容易形成整体优势，资金周转较慢 分 2. 公 司 模 式 3. 分公司+ 办事处模式 3. 分公司+ 办事处模式 典型企业：迪比特、鲁花 典型企业：迪比特、鲁花 特点： 特点： 分公司与办事处两种模式的组合。业务向下 分公司与办事处两种模式的组合。业务向下 延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设 延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设 置办事处，多级次的营销管理模式。 置办事处，多级次的营销管理模式。 优势： 优势： 对特定市场的特定策略，高效的局域市场 。