关于手机销售的市场调研报告（一）.docxVIP

关于手机销售的市场调研报告摘要:近年来，我国移动通信业发展迅速，人们对手机的需求也越来越大，国外手机占领着一部分市场，国产手机中的品牌，异军突起。本文首先介绍不同人群对于各类手机的需求，其次分析国产手机与国外手机的对比，然后指出在手机销售中的一系列问题，最后提出手机在销售方面未来发展的建议及对策。关键词：销售法则与话术客户定位熟悉产品一、消费者对于手机的选择和使用量的分析：中国信息通信研究院最近发布的《2016年1月国内手机市场运行分析报告》显示，今年1月，国内手机市场出货量为4940万部，上市新机型达81款，同比分别增长5.0%和下降50.3%。其中，4G手机出货量为4405.9万部，上市新机型达58款，同比分别增长22.0%和44.8%，占比分别为89.2%和71.6%。另外，1月份出货的4G手机中支持FDD、TD-SCDMA、WCDMA、cdma2000网络制式的占比分别为57.8%、91.3%、54.1%、35.5%。从以上信息可以看出，消费者对于国外大品牌，比如苹果、三星的关注度相对比较高，而华为作为国产手机的领军者也与苹果不相上下，总体来看，大多数消费者对于国外大品牌还是比较的青睐的，紧随其后的便是国产的华为、oppo、小米等，还有一部分消费者选择的是其他国产品牌，而老年机功能机的使用人群可以称的上是微乎其微。二、关于手机销售的法则： FABE销售法则，F:特征(Features) A:优点(Advantages)B：利益(Benefits)E:证据(Evidence)FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。用FABE销售法则推销手机可以用苹果5s为例，“比如这款手机的特点是自带苹果iOS系统，4G网络，苹果A7处理器，双核CPU, 机身容量16G”（F——特点）。然后把手机优点反馈给客户：“它的功能很强大，如摄像、800万像素摄像头，支持MP3、MP4、AVI、aac等视频格式，质量也好，操作方便，有问题可按国家的政策7天包退、15天包换、一年保修，今天购买还送你纳米防爆钢化膜、品牌手机套、充电宝、蓝牙耳机等超值好礼。”是FABE法则中的A——好处。然后拿出几份其它用户已购买了的发票给用户看：“这些都是今天刚购买这款手机的顾客的发票。或者拿个样机贴好防爆膜亲自在用户面前做实验”E——证据。当了解客户喜欢上网。玩游戏就说：“那这款手机就最合适你了，电池非常耐用，待机时间也很长，经常上网玩游戏也不怕没电，运行内存也很大，3D大型游戏玩起来一点都不卡顿！这么漂亮的外形在朋友同事面前拿出来也很有面子。”B——利益。这就是利用FABE法则销售手机销售话术，作为一个好的销售人员销售话术是很总要的，接下来就讲讲如何用销售话术促进成交，首先，要一句话吸引住顾客，比如：这是一款支持安卓6.0的手机、这是一款采用蓝宝石屏的手机、这是一款采用美国康宁大猩猩二代的手机、这是一款可拆卸电池的手机、这是一款超高性价比的手机......其次，把某些专业术语转化成通俗易懂的文字，比如:当你面对的顾客对于安卓、iOS、塞班、Windowsphone等系统并不了解时，就可以说就像我们的电脑一样。那如何让手机外观给用户留下好的体验和映像呢？一般手机的外观是通过形、色、质三大元素给顾客以美感影响，让顾客产生拥有感、成就感、亲切感。手机销售人员可以加相关的形容词汇来修饰，以增加顾客购机欲望。如：您看的这部手机外形是符合人体工程学设计的，你拿一下感觉一下手感如何。从而激发顾客的购买欲望。当顾客觉得智能手机用不习惯，不会用时，这时候导购就应该耐心的演示给顾客看，让顾客慢慢熟悉新手机的操作，而不是立刻又去推老年手机，同时告诉顾客未来智能手机是一个趋势，就像我们很多事情都是慢慢从不习惯到习惯的，正像您使用过的手机，也是从一个品牌到另一个品牌的，也是慢慢习惯慢慢慢慢熟练的。试探性话术：不要问顾客要找什么价位的，因为有时顾客也不知道，也不想说。应该试探性的问顾客：您看这款怎么样？此时应该拿出门店主推机型让客户体验，问下顾客以前用过什么品牌什么机型，想购买什么价位的。从而测试出顾客需要什么样的手机，顺势向顾客推荐。平价智能手机体验式销售组合话术。关键词：省钱、实用、上网、手机更新快、有价值。比如说：其实买这部千元智能机比苹果手机可以省2000到3000元，一样可以打电话、发短信。这部手机即实用又好看，拿出去也很有面子，您长这么好看，也得配个这么好看的手机。拍顾客马屁，所有人都喜欢听好话。诱导顾客从众法：美女/帅哥、先生/小姐，这是刚刚新出的一款