家居渠道营销报告.ppt

Good-one团队制作 企业的营销组织结构 企业渠道战略 swot分析 企业渠道结构的设计 销售区域 渠道成员的选择与管理 成长期的渠道利用 渠道成员的选择与管理 成熟期的渠道利用 渠道成员的激励 渠道冲突的具体表现 渠道冲突解决办法 渠道绩效评估 * * 阳光 家居 经营品牌 企业文化 注册资金 地理位置 企业概况 总经理 副总经理1 副总经理2 业务部 财务部 办公室 营销部 工程设计部 售后服务部 组装部 保卫部 经 济 环 境 竞 争 环 境 地 理 位 置 政 策 影 响 企业渠道环境分析 企业渠道环境分析 渠道战略目标 渠道战略任务 企业渠道 战略 1、渠道战略目标的制定 2、建立以顾客为导向的渠道战略目标 1、推销 2、渠道支持 3、物流 4、产品修正与售后服务 5、风险承担 劣势 优势 威胁 机会 家具生产商 家具中间商 家具消费者 第三方渠道 Northern China Eastern China Middle Western China Southern China 青岛 连云港 兰州 哈尔滨 南京 渠道成员的选择与管理 上升期的渠道利用 导入期 成长期 需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助 企 业 零 售 终 端 经销商 需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙 导入期 成长期 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 成长期 成熟期 市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 代理商 批发商、经销商 不同产品阶段的人员管理 业务人员 渠道成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 直营渠道的人员管理 产品 推广 直销 需要掌握的 必要的卖场技巧 对自己充满信心 面对挫折的勇气 娴熟的沟通技巧 熟练的产品知识 顾问式销售 多级渠道的人员管理 产品 产品 推广 推广 专业销售 直营销售 管理技巧 需要掌握的 对市场的了解 强烈的服务意识 有效的沟通 市场管理的人员配合 销售人员 一级批发 二级批发 零售末端 消费者 末端理货、生动化摆放、客情公关 市场信息反馈 客诉反馈及处理 促销配合、导购服务 拉动二批 促进一批 终端管理 三包条款 以消费者 为中心 服务承诺 售后服务 间接激励 二级代理商 经销商 直接激励 总代理 总经销商 激励 消费者 零售终端 渠道的冲突管理 水平渠道 冲突 垂直渠道 冲突 不同渠道间 冲突 渠道冲突类型 价格方面 促销策略 存货水平 技术咨询与服务障碍 资金占有方面 窜货问题 大客户因素 分销商经营对手产品 协商谈判 沟通 目标管理 退出 诉讼