家具市场营销的常态做法及出路.pptx

广州传统家具经销商面临的挑战 成本增高 新兴消费渠道增加 市场群体在缩小 国家房产调控及加息影响 2018-2-13 1 成本 成本的压力可以通过压缩成本，提高单位面积盈利和个人绩效来对冲。 2018-2-13 2 市场份额 典型的“内忧加外患”，国外品牌占据利润制高点， 家具“直营”成为一种趋势。 2018-2-13 3 传统家具市场销售及利润：金字塔型 金字塔型体现了利润同销售份额的关系 2018-2-13 4 家居王国即推广分析 宜家中国2004财政年销售额是10亿元人民币 网点：北京 上海 宜家中国2010财政年销售逾37亿元 网点：北京、上海、广州、成都、深圳、南京、沈阳 广州宣传手段 DM直邮 移动电视广告 红星美凯龙2010年度销售额313亿元 网点： 全国72家商场 广州宣传手段 报纸平面 房产频道 乐从卢浮宫2010年度销售额 全国宣传手段 高炮 航班杂志 番禺吉盛伟邦2010年度销售 曲美家具2010年度销售额15亿元 实创家具2010年度销售额 2018-2-13 5 经营成本控制 7 步骤 观念转变： “拒绝说不可能” 寻找解决方法： “由内而外” 每个人都做主人翁： “全员参与” 制度改变： “设立奖励制度” 执行监督： “将执行纳入绩效考核” 测评： “数据说话，财务总结” 制度制定： “建立健全管理制度” 2018-2-13 6 销售额提升常规手法 店面单品提升 销售品类调整 电子商务营销 大型社区推广 家居联盟合作 团购参与 设计师带动 家居俱乐部活动 工程楼盘样板间参与 节假日重大营销活动计划 2018-2-13 7 小区推广 明确目标 制定方案 找寻人才 执行方案 总结难点、重点、盲点、有效点 改进方案 复制成功 2018-2-13 8 明确小区推广的目标 小区推广的目标是收集客户资料，建立关系，推广品牌，组织他们来到自己的展厅，让导购员完成销售。 2018-2-13 9 小区推广方案大纲 一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、展厅接待；十、接受预订；十一、举行团购；十二、小区回访、口碑宣传。 2018-2-13 10 2018-2-13 11