如何做好保单成交后的服务.pptVIP

创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ 我们正年轻！ 如何做好保单成交后的服务? 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 我们正年轻！ 我们正年轻！ 第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参见一条 我们正年轻！ * 递送保单不是销售行为的结束，而是永续服务的开始； 保障计划的再次说明，让客户（及家人）做到完全了解，防止契约以后失效； 递送保单是客户投保后的第一个服务，把握这个黄金服务时刻。 我们正年轻！ * 我们正年轻！ 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8、再次祝贺对方，离去 业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱 我们正年轻！ 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 我们正年轻！ 不同服务的效果 好的服务 客户平均告诉5个人 成为忠诚客户达95% 老客户的价值是新客户的60倍 ? 不好的服务 客户平均告诉10个人 1/5的人会告诉20个人 50%的客户不再光临 一次不好的服务，需12次好的服修正。 我们正年轻！ 据LIMRA调查，在一年内失效的契约中 有82%的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 我们正年轻！ 我们正年轻！ 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问 我们正年轻！ 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 我们正年轻！ 1、不打印批单类变更（变更申请书） a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约 2、需打印批单类变更（变更申请书、保单、身份怔复印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清 我们正年轻！ 3、给付类保全作业（保单、收据、申请书、身份证复印件） a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类保全作业（对应的申请书、保单、身份怔复印件） a、补发保单 b、保单打印错误更正 c、保单迁移 d、保单复效 我们正年轻！ 5、续期收费 a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费 d、其他交费方式 6、附加价值服务 我们正年轻！ 1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务 我们正年轻！ 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律”—— 重视你的每一个客户 我们正年轻！ * 缘故 拓展交际面 13% 转介绍 影响力中心 31% 目标市场 24% 保户介绍 15% 陌生 随机 顺道 12% DM创意 大额行销 5% MDRT级业务员成交客户的来源比例 * 推荐介绍的十个步骤 销售初期与客户达成共识， “获得推荐名单是你与保户关系中很重要的部分” 获得保户同意提供推荐名单 最适当的时机要求保户提供推荐名单 提出问题让保户了解你所需的准主顾条件 哪三个人是------ 你最亲密的朋友？ 你工作上最亲密的伙伴？