理财沙龙运作流程-制胜关键要素PPT.pptVIP

理财沙龙操作流程 ——成功沙龙的关键要素 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 有效沟通 调动银行 沙龙运作流程—— 明确关键要素 找准制胜关键 追踪反馈 事前 事中 事后 客户筛选 将客户筛选分类 支行金融资产大于100万（参考） 年龄25岁以上 女性最佳 个体、私营业主 、企业高层 有一定的资产或收入较高 不强烈反对保险 3 客户筛选 避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业 有一定职位的公务员 曾经退保或强烈反对保险 个人财务支出较大（房贷、车贷） 4 邀约流程 第一次电话：铺垫电话 第二次电话：电话邀约 第三次电话：召开前一天，再次进行电话联系以提醒并确认。 5 事先铺垫，引发悬念： （银行客户经理） 铺垫话术：我行将在X月X日举办盛大的“财富成长”产说会，将邀请社会各界成功人士参加。这次峰会规格非常高，名额很有限，不知道您那天有没有空，您要是确定那天有空的话我就早一点把您的名字报给支行备选。如果您被选中的话，两天后支行将统一由客服中心将通过95588电话通知您，到时我到支行领取入场券送给您，您看我现在就把您的名字报上去好吗？” 第一次电话 6 1.客户：有时间可以参加 邀约：非常感谢您的支持！我行会派专人将入场券送到您的手上，请您注意查收。期待您的光临！再见！ 2. 客户：没时间 邀约：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次名额非常有限，很多嘉宾想参加却无缘被选中，您不来，实在太可惜了。您看可不可以将安排重新调整一下？ 3. 客户：确实没时间 *客户明确回答：没法参加 邀约：请您再确认一下，如果确实没法参加，我们将很遗憾地将您从幸运客户的名单中删除，将机会给其他客户，可以吗？ 邀约话术及异议处理 8 4. 客户：你们这是什么活动? 邀约：此次峰会规格非常高，参会名额很有限。本次财富论坛峰会我行特别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲,分析的主题是：“xxxx”,当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财中大家资产的配置,以及如何运用好保险投资规避投资风险。 在本次峰会中还设有一个答谢晚宴,略表心意,我们诚挚邀请您参加,。举办时间是x月x，在xx大酒店，请问您可以确定安排时间参加吗？ 非常感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！ 邀约话术及异议处理 9 最终确认 （银行客户经理） XX先生/女士，您好！我是工行省营的客户经理，我们再次与您确认明天xxxx高峰会的时间是：明天我们会在xx酒店一楼大堂恭候您的光临，请您不要忘了带上入场券，要凭卷入场，再见。 第三次电话 10 注意事项 准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右 11 沙龙是什么？/一场沙龙最重要的是什么？ 沙龙就是服务 做沙龙就是做服务 做服务就是做感受 做感受就是做细节 对客户牢牢把握和创造两种感觉： 认同感 尊贵感 事中牢抓两感受—— 认同感决定客户会不会来 尊贵感决定客户会不会买 事中牢抓两感受—— 后续追踪 参加说明会的客户并不能就此放弃，而应在说明会结束之后对其进行追踪。这样令说明会除了有沟通功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能 16 1、客户对本次沙龙的现场信息反馈 2、银行人员对本次沙龙的信息反馈 3、太平向银行的信息反馈 要点:（1）沙龙结束后询问客户对沙龙的整体感受 （2）询问客户有类似的活动是否愿意再参加 要点:（1）沙龙结束后综合以上两方面信息及时向行领导反馈 （2）第二日亲自拜访并以PPT形式向银行领导汇报 后期收集三反馈—— 谢谢大家！ 18 把细节做到极致