Dealing with Hypermarkets from Supplier′s Point of View 自供应商角度看大卖场.ppt

APMC Dealing with Hypermarkets from Supplier′s Point of View 自供應商角度看大賣場 Dr. K.-H. Lin Dongguan, 16. November 2008 AGENDA 簡介 怎 樣 選 擇 大 賣 場 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 产 品 进 大 賣 場 的 谈 判 技 巧 總結 AGENDA 簡介 怎 樣 選 擇 大 賣 場 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 产 品 进 大 賣 場 的 谈 判 技 巧 總結 WHY HYPERMARKETS?為 何 去 大 賣 場 銷 售? 大 賣 場 是 近 年 中 國 發 展 最 快 的 一 種 零 售 渠 道 , 成 為 中 國 最 主 要 的 零 售 業 態 之 一。 大 賣 場 對 產 品 品 質 有 很 嚴 格 的 要 求，因 此 消 費 者 對 大 賣 場 銷 售 的 產 品 有 較 大 信 心。 大 賣 場 人 流 量 多，產 品 只 要 能 放 在 大 賣 場 裏 陳 列 出 售，便 已 能 收 到 一 定 的 宣 傳 效 果，增 加 消 費 者 對 其 品 牌 的 認 識 。 大 賣 場 網 點 覆 蓋 率 高、 產 品 流 量 大 。 大 賣 場 資 金 雄 厚、壞 賬 率 低 。 以 上 等 等 因 素 均 造 就 大 賣 場 作 為 產 品 一 種 新 的 銷 售 渠 道 的 強 大 吸 引 力。 ADVERTISEMNET AND PROMOTION  大 賣 場 的 產 品 宣 傳 雖 然 大 賣 場 是 以「買 斷」的 方 式 向 供 應 商 買 貨，但 產 品 的 宣 傳 工 作 卻 仍 然 由 供 應 商 負 責。 因 此 大 賣 場 在 決 定 是 否 接 納 某 種 產 品 時，會 先 考 慮 產 品 的 配 套 宣 傳 計 劃 是 否 理 想，而 供 應 商 在 接 洽 大 賣 場 之 前 亦 必 須 因 應 不 同 產 品 設 計 一 個 完 整、詳 細 和 有 針 對 性 的 宣 傳 計 劃。 大 賣 場 產 品 的 促 銷 手 法 有 很 多 種，包 括 減 價 促 銷、駐 員 促 銷、派 發 直 銷 郵 件 專 刊 等。 供 應 商 亦 可 把 握 假 日 消 費 的 熱 潮，在 假 日 或 雙 休 日在 大 賣 場 舉 行 各 項 促 銷 活 動 或 設 立 特 別 促 銷 攤 位，宣 傳 的 效 果 定 將 事 半 功 倍。 PRIVAT LABELS  大 賣 場 的 自 有 品 牌 目 前 內 地 一 些 著 名 的 大 賣 場 如 沃 爾 瑪、家 樂 福 等 皆 有 自 己 的 品 牌 產 品，而 且 有 越 來 越 多 的 趨 勢。 據 估 計，自 有 品 牌 產 品 現 約 佔 外 資 大 賣 場 銷 售 總 量 的 10% 左 右，而 這 些 產 品 一 般 是 委 托 生 產 商 貼 牌 生 產 的。 對 於 一 些 沒 有 知 名 品 牌 的 製 造 商 來 說，可 嘗 試 先 做 大 賣 場 的 貼 牌 生 產 廠 家。這 樣 除 了 可 獲 得 來 自 大 賣 場 穩 定 而 大 量 的 訂 單 外，還 可 與 大 賣 場 建 立 長 期 的 合 作 關 係，再 找 機 會 引 入 自 己 的 品 牌。 AGENDA 簡介 怎 樣 選 擇 大 賣 場 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 产 品 进 大 賣 場 的 谈 判 技 巧 總結 WHICH HYPERMARKETS? 怎 樣 選 擇 大 賣 場 ？(I) 內 地 的 內 資 大 賣 場 大 部 分 以 售 賣 中 低 檔 次 的 產 品 為 主，顧 客 多 為 中 等 收 入 人 士，對 較 高 檔 的 產 品 負 擔 能 力 有 限 。 一 般 外 銷 的 產 品 定 位 較 適 合 一 些 外 資 大 賣 場，尤 其 是 一 些 會 員 制 的 大 賣 場。 會 員 制 大 賣 場 的 主 要 顧 客 是 中 高 收 入 人 士 和 專 業 人 士，與 外 銷 產 品 的 目 標 顧 客 較 接 近。 外 資 大 賣 場 除 了 檔 次 和 定 位 較 適 合 外 銷 產 品 外，其 採 購 機 制 透 明 度 較 高，資 金 實 力 亦 較 雄 厚，令 供 應 商 要 承 受 的 壞 賬 風 險 較 低。 WHICH HYPERMARKETS? 怎 樣 選 擇 大 賣 場 ？ (II) 前几年成都芳邻超市、诺玛特超市、普尔斯马特会员店、君康超市等超市的倒闭，2008年6月22日