57c__第四章 销售物流.pptVIP

引言 销售物流概念、功能及重要性 1.销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流(Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线进入流通领域开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 销售物流是企业将产品所有权转移给消费者的一系列物流活动。 它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点。 销售物流是企业物流与社会物流的一个衔接点，与企业销售系统相配合共同完成产成品的销售任务。 销售物流的功能及重要性 2.销售物流的功能 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 组织管理订货合同 组织产品推销 组织对用户的服务工作 进行成本分析 销售物流的功能及重要性 3.销售物流的重要性 增加销售收入 提高服务水平 留住老客户 制约物流成本 Content points/内容要点 Make the orders Correspond with logistics system/订单与物流系统的协调 Customer Value Management in the Course of Sale Logistics/销售物流中的客户价值管理 Operation Program of distribution center and its Interior rationalization /配送中心运作流程及内部合理化 Distribution Systems Design/配送系统设计 一、订单的两种处理模式： “订单生产方式”的订单：依据客户的实际订单来组织生产，产品库存基本为零。 “存货生产方式”的订单：依据销售部门对市场预测得出的结论来组织生产，销售的是库存产品。 物流部门通常根据编排的订单设计其物流计划 多数企业的产销形态，属于存货生产方式，其重点在于销售预测的能力与准确性 市场部门通过销售预测，给生产部门下发可能的销售量 生产部门根据市场部门的预测来安排采购与生产工作 二、订单的产销协调 订单的产销协调可以避免出现产销脱节现象，降低或规避销售物流安排的混乱 订单的产销协调的两类方式： 1.存货生产方式的产销协调 2.订单生产方式的产销协调 三、订单与物流系统的协调 物流部门通常根据编排的订单设计其物流计划 订单与产销、 物流系统的协调流程见下图 在订单与物流系统的协调上，一般会考虑订单大小、订单数量以及订单的处理方式（如优先顺序）等几个方面 基于订单下的销售物流决策 考虑订单的分布状态:指数分布、对数正态分布。 物流系统根据订单分布和交付时间要求，安排具体的物流能力。 合理安排订单的处理先后顺序和配送方式。 注重对客户价值的管理 客户：批发商、零售商、最终使用商品的消 费者；接受商品中转的码头和站点。 把客户作为重要资产，延长客户的“使用寿命”，通过提供销售物流服务增强客户的市场竞争力，提高客户的经营绩效。 销售物流的使命不仅使客户的当前价值最大化，还要使客户的使用寿命周期价值最大化。 用物流服务对客户市场竞争战略的重要程度来衡量。 物流客户价值 物流的客户价值在一定程度上表现为客户的需求。客户需求是指客户在一定时期内在各种可能的价格下提出的有支付能力的需要。 客户需求可以分为三个层次：基本需求、期望、超越期望。 客户对这三个层次的情绪表现为：满足、满意和惊喜。 2.2 客户价值管理流程和内容 （一）销售模式与客户差异 1.供应链营销模式 --推测型营销模式：追求规模经济，销售物流直接对象：分销商 --实时型营销模式：多品种、少批量生产经营，销售物流直接对象：供应链下游的不同销售渠道 2.销售渠道 构成销售渠道的基本机构：生产者、中间商、零售商和消费者，划分为0—3级销售渠道 3.供应链连锁经营策略 —连锁经营三种形式： 1）直营连锁 2）特许经营 3）自由连锁 连锁经营管理的概念 所谓连锁经营，简单的说就是组织发展连锁店（Chain Store）。 正规连锁（RC） 1.正规连锁经营的概念 2.正规连锁经营的特点 3.正规连锁的优缺点 特许连锁（FC） 1. 概念 2. 特征 3. 优缺点 自由连锁（VC） 概念 2. 特征 3. 优缺点  三种不同类型的连锁经营比较分析 （二）、销售物流客户价值管理流程和内容 客户价值管理内容： 1.客户资料分析 2.定制化客户管理策略制定 3.定制化策略实施 4.客户信息沟通 5.客户需求反馈 6.实施效果评价 销售物流客户关系管理流程图见