4、销售技巧培训-刘海波.pptVIP

大中客市场是具有中国国情特色的传统行业，需要在稳定的环境、稳定的政策、稳定的投入、稳定的队伍、稳定的提高等前提下，在循序渐进中摸索、尝试新的销售模式！ 中国地域广阔，各省各地人文环境、购买形式等存在着不同，所以销售经验和技巧都是有局限性的。 但我认为这个业务的基本销售理念是相通的。 热情 热爱销售工作，签订单时有很强烈的成就感！ 热情使你内心迸发能量，最直接的表象是真诚。客户就比较容易接受你，把你作为朋友！ 营造轻松良好的交流氛围不难，只要热情、激情适度就可以了 。 勤奋 任何人的成功都没有捷径，唯有勤奋！ 拜访、拜访、再拜访! 坚持、坚持、再坚持! 对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 ！ 专业 努力多学一些专业客车技术知识 注意自己的言行举止，使自己职业化，使客户内心接受尊重你！ 整体形象让客户看得舒服顺眼，不仅是亮亮的正装才能赢得信任。 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 责任 为家人负责 为客户负责 为公司负责 为领导负责 做事先做人 把自己的工作作为事业来做！要有荣誉感！ 诚信 不要随便许诺，说到一定要做到！ 诚信是做人立业之本！ 团队 客车销售需要多层面作业，尤其是大客户开发工作，每一个层面都有不可或缺的作用，没有团队意识的人，做不大市场，不符合企业的长远发展需要！ 谦虚 你的成绩是朋友、客户、同事、领导、自己努力等多方面支持的结果，在客户、团队面前保持谦虚谨慎的态度，会让别人更容易接受你，更乐于帮助支持你！ 业绩 做一个热情、勤奋、专业、有责任心、诚信、有团队合作精神、始终保持谦虚谨慎的工作态度的销售人员，你就会取得好的业绩！ 城市客车大客户开发 省级及以上大型公交集团： 大多数是政治订单，需要公司层面进行政府公关 业务层面不易接触到老板，一定要与购车决策团队中的技术副总及部长保持好关系,逐步接近老板。 需要接触交通部门、财政部门等相关人员，起码要能及时掌握信息。 地级城市及较富裕县级公交公司 老板乐于接触我们，主要精力放在其身上。 不能因为跟老板熟悉，而冷落具体购车操作人员。 道路客运大客户开发 大型交运集团 自有车辆在30%以上的大型客运公司，要对其决策团队进行整体公关。 董事长、总经理、客运副总、机务副总、客运处长、机务处长，做一个公关前评估，抓住份量最重的作为主攻目标，有时不一定光做好一把手的工作就万事大吉啦，把决策团队维护好，你的业务才能开展的顺畅、持续！ 大中型客运公司 挂靠车辆比较多的公司，其分公司经理比较关键，应该作为公关主要对象，达成长期的合作关系，使其主动为你推荐产品，影响车主及总公司相关领导。 中小型客运公司 紧紧抓住一把手，形成哥们关系，虽然量不大，很少有批量订单，但会有持续不断的散单！ 旅游团体大客户开发 目前的大型旅游公司大部分是民营企业，所以他们关注的重点是：价值，可能价格是最主要的，所以需要与老板建立好合作关系，在车型选择、售后服务、成交价格、融资服务等方面做好顾问，让他感受到你的诚意与责任心，乐于与你合作！ * 大 中 客 销 售 经 验 浅 谈 刘 海 波 2012年5月 大中客市场10几年来的发展历程 关系营销阶段:计划经济时代威力巨大 产品营销阶段：90年代末大金龙率先推出旅游大巴，2000年初宇通率先推出客运大巴，填补市场空白，昔日老大“南扬北聊”被取代，宇通金龙走上快速发展之路。 产品营销+关系营销+品牌营销：2005年始宇通客车的市场份额逐年加大，金龙系与之的差距越来越大。 行业整合阶段：将来由福田为首大的商用车集团会发挥出集团优势，整合大中客行业，进入第一集团，发展潜力巨大。 前 言 我的销售理念 热情 勤奋 专业 责任 诚信 团队 谦虚 业绩 * * 谢 谢！