[应用文书]营销培训-何.pptVIP

  营销员的基本素质 讨人喜欢 充分的专业知识 积极乐观的态度 始终热爱工作 追求成功与进步 讨人喜欢 1、专业的形象。 2、体贴客户的感受。 3、记住客户的名字并常称呼他。 4、让客户产生优越感。 5、关心客户问题，并帮助他解决。 6、利用小赠品赢得客户好感。 专 业 的 形 象（第一印象最重要） 1、情 绪 头发 / 眼睛 / 耳朵 / 鼻子 / 2、个 人 形 象 口齿 / 面孔 / 胡子 / 手指 / 衬衣 / 领带 / 西装 / 鞋袜 / 3、礼 仪 文件夹 / 笔记等工具 4、合宜的举止 充分的专业知识 1、对自己的产品有深入的了解 ⑴ 商品知识 　⑵ 硬件部分 　⑶ 软件部分 　⑷ 使用知识 　⑸ 交易条件 　⑹ 商品周边条件 2、了解客户的公司 3、了解自己的商品诉求重点 　⑴ 从阅读来的情报 　⑵ 从相关人员听来的情报 　⑶ 自己体验出来的情报 积极乐观的态度 1、确信你的工作对客户有贡献，肯定自我价值。 2、生命中最重要的因素不在于发生在我们身上 的事，而是在于我们面对这些事的心态。 （例：在非洲卖鞋） 3、积极思想的重要性。 始终热爱工作 1、选择你爱的，爱你所选择的。 2、勤奋行动虽然不一定能带来幸福，但没 有行动就绝对没有幸福而言。 追求成功与进步 1、不断充实自己。 2、学问要专，常识要广。 （学专能立业，识广能处世） 3、不畏惧失败。 广告宣传与促销策略 广告宣传 1、电视广告，强化宣传（时间/内容） ⑴省级电视台 ⑵地市、县电视台 2、广播电台，弥补宣传（时间/内容） 3、售点广告，立体宣传 ⑴灯箱广告牌 ⑵柜台告示牌 ⑶门店条幅 广告宣传 4、画报、报纸张贴发放宣传 5、集市上咨询解疑，扩大影响（新/奇/特） 6、田间地头现场示范，服务讲解 7、定期培训讲座，知识服务引导，树立形象 8、建立基地，参观交流，扩大影响 9、车辆装饰广告，流动宣传 10、建立、规范企业形象（CIS），扩大宣传 11、重点地区中小学校、农业院校演讲、捐赠，间接宣传。 广告宣传的要点 1、无论任何一种广告形式，重点始终放在终端 消费者——农民身上。 2、根据不同广告媒介的特点，组合运用，取长 补短，优势互补。 3、根据各地用药期的不同，灵活掌握广告发布 时间，使广告以最小的投入发挥最大的效能。 4、对于重点销售地区，采用多种广告形式叠加 宣传的策略。 促销策略 1、充分利用现场（面对面）广告宣传的优势， 即时促销，做到宣传、销售两不误。 2、向经销商（或大的终端用户）派送试用样 品和赠送礼品。 3、开展有奖销售竞赛，评选十大优秀经销商， 刺激实力雄厚的经销商多销货。 4、同时进行抽奖活动，造势激活中小零售商， 刺激销售。 5、节日、年终联谊活动，奖品促销。 促销策略 5、调整产品（品种/价格/包装）策略，适应市场。 6、制订优厚的销售政策鼓励营销员、吸引经销商 迅速打入 市场。 销售渠道的建立与管理 1、建立灵活多样的市场通路，满足于各种消费者。 直销＋经销 分销商 种植场（户） 总批发商 种植场（户） 自家造船，借船出海 2、协助地区总批发商，开发二级经销商，迅速建立销售 网络。 3、重点宣传服务工作在二级经销商和终端种植户。 销售渠道的建立与管理〈二〉 4、把总批发商当做自己的销售分部，联合控制二级经销 商的价格。（统一售价，按量返利） 5、合理划分销售区域，严防窜货杀价。（条形码/包装微 差异化） 6、密码防伪，控制假货。 7、对重要的经销商实行员工化管理加强培训