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第四节 组展总结、效果评估和展后跟踪 一、组展总结和效果评估 （一）组展总结 组展工作的主要情况介绍； 经验和教训 存在问题的原因分析、改进意见和下一届展会展望 尽量用数据和图标说话 （二）组展效果评估 1、专业观众数 2、参展商数和代表性 3、达成的意向成交额 4、参展商和观众满意度 5、投入产出比 二、展后联系工作 加深印象 树立品牌形象 为下一届展会宣传 具体工作：向给予帮助的相关单位致谢 招展效果预分析 补充：展后评估 一、确立展会评估目标 主要目标是了解展出的效率和效益 首先，根据展出目标确立评估的 具体目标和主要内容； 其次，依据评估目标的主次， 排列优先评估或重点评估的次序。 二、选择规范的评估标准 评估标准系统包括整体成效、宣传效果、接待成果、成交结果等。 如贸易展，新产品推介会； 如展出目标是销售、宣传 三、制定评估方案 内容： (1)根据评估项目、对象和方法制定评估方案，明确人员分工，安排各项必要措施。 (2)设计制作各种测评问卷及情况统计表，如参展商问卷调查表、观众问卷表和展览会举办情况统计表等。 (3)小范围预测，修改测评问卷。 (4)对测评人员进行培训，考虑测评困难及问题防范措施。 四、实施评估方案 (1)通过收集现成资料、安排记录、召集会议、组织座谈、利用调查问卷向参观者收集情况等方式收集各种信息。 (2)整理收集的信息，处理分析数据。 评估内容 1、展台效果优异评估 如果展台接待了70％以上的潜在客户，而客户接触平均成本低于其他展台的平均值，其展台效果就是优异。 2、成本效益比评估 这里的成本效益比内涵比较广，可以是此次展览的成本与效益相比，也可以是此次的成本与效益与前次或类似项目相比，还可以是展出的成本效益与其他营销方式相比等等。例如展出开支为20万，展出效益(电子展览成交额)为8000万，那么成本效益比为l：400。 3、成交评估 指消费成交和贸易成交两种。对贸易性的展览会而言，成交评估是展会评估最重要的内容之一。 例： 成交评估的内容一般有： (1)有无达到销售目标； (2)成交额； (3)成交笔数； (4)意向成交额； (5)实际成交额； (6)与新客户成交额，与老客户成交额； (7)展览期间成交额； (8)预计后续成交额，等等。 国内外展会评估状况 国内：《中国境内对外经济技术展览会评估标准和认证办法（试行）》 二00八年一月 国外：国际展览协会UFI认证、德国博览会和展览会统计自愿审核学会（简称FKM）、法国的综合性和专业性展览会统计审计办公室（简称OJS）、 英国展览会数据鉴定交流所（Clearinghouse for Certified Data on Exhibitions，简称CCDE）、荷兰展览会联盟（Federation of Trade Fairs and Exhibitions in the Netherlands，简称FBTN）、丹麦展览会审计办公室（The Danish Audit Bureau of Exhibitions and Fairs） ????UFI评价展览成功与否的定量标准有：收入、租用面积、售出票数、售出目录数、服务收入、参展商数量、参观者人数。 ????定性标准有：参展商类型、观众类型、媒体的评论、展览期间的现场气氛。其中，分析观众类型是在展览期间，对观众进行抽样调查，包括：观众来源（国外、国内、地区）、职位、所属行业、参观时间、参观频率。除了对观众进行分析外，组织者还要选择一些参展者面谈，以调查他们对展览的意见、愿望和感受。 FKM的工作任务是制订展览会数据统计的标准和规则，并聘请专业经济审计机构对展会主办者填报的展览会统计数据进行审核。 ???? FKM主要是进行三个指标的量化分析和横向对比，包括展览面积，参展商数量，观众数量。展览面积包括净展览面积和毛展览面积； 参展商是指带有产品或服务的公司及组织，由其职员租用场地参展，如果公司的产品或服务由代理商参展，该公司不列为参展商； 观众人数一般由电子入场系统统计，或统计每天售出的参观券数量，此外，FKM还分析观众结构，是专业观众还是普通观众，以及对观众的来源地、职业、所属行业、职务、年龄、参观频率等各个指标细化分析。 ???OJS成立目的是对展览会的统计数据进行来自外部的、公正的认证，建立公平的竞争环境，保证展会的透明性，为参展企业和参观企业提供可靠的展会质量信息。 ????OJS对自愿参加这一统计系统的商业性展览会进行统计认证，主要认证数据有三种，即展览会的销售面积，参展企业数量，观众人数。为了执行这一任务，OJS在全国组织了12个独立的会计事务所，常年对参加这一统计系统的展览会进行统计和监督。对每一届展览会，均由OJS指定会