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现代推销技术 仔细阅读下列一消费者的有关资料，根据本章所学内容和市场营销学相关知识，对其购买行为作出分析。 林梅，女，35岁，已婚，研究生学历，在成都市一家规模很大的房地产开发公司担任地区销售经理，收入较高，拥有一所位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车，属于典型的白领一族。她现在想购买一台笔记本电脑。她面临多种品牌的选择。 （1）她购买笔记本电脑的动机是什么？请列举三种可能。 个人需求 工作需要 从众心理 （2）她对收集笔记本电脑信息的来源可能有哪些？请列举三种以上，并说出那种信息来源对她作出购买决策影响最大 第一，人际来源。如家庭、亲戚、邻居及其他对电脑较内行的朋友。 第二，商业来源。如商业广告、售货员介绍、商品陈列展览、商品包装、商品说明书。 第三，公众来源。如大众媒体(广播、电视、广告、报纸、杂志等)。 其中，人际来源中咨询对电脑较内行的朋友对她作出购买决策的影响最大。因为他们对电脑的价格、性能等了解程度比我们高，且不同的人对电脑的价格、配置、功能等要求不一样，从而可以给出更好的参考建议，有利于购买。 （3）她的购买决策如何受到她的文化因素的影响？ 文化影响购买决策，不同的文化、不同的生长环境 (4)她所处的社会阶层如何影响她的购买决策？ 从实用到时尚，处于较低的社会阶层不会太在意笔记本电脑的外观、价格和品牌，只要实用耐用就好。而处在白领阶层会选择与自已身份符合的知名品牌，所以比较注重电脑的品牌、外观等，觉得品牌好、价格贵的电脑比较有档次，整体看起来也美观，更是显示与提高身份、地位和名望的象征。 （5）她所处的社会群体包括家庭等如何影响她的购 买决策？ 家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。此外，亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。 （6）她的年龄、职业、经济环境和生活方式如何影响她的购买决策？ 她的年龄、职业、经济环境和生活方式都不同程度的影响了她的购买决策。影响她选择笔记本电脑的价位、颜色、款式和功能。不同年龄的群体往往有着不同的价值观念和消费习惯。青年人喜欢追求新颖、奇特、时尚、乐于尝试新产品，容易产生诱发性、冲动性购买，中年人承担着家庭生活的重任，同时扮演着家庭消费品购买者的角色。根据所从事的职业可以大体确定人们的生活方式和消费倾向。不同的职业，消费差异是很大的。白领的支出较高。 (7) 她购买笔记本电脑的行为属于哪种购买行为？请说明理由。 属于自主决策购买行为。因为林梅是白领一族，工作以及个人生活都对电脑有需求，工作时需要电脑记录资料，闲暇时间可以上上网。而且她的收入较高，买电脑在经济上也没有太大问题。 (8)她是购买决策参与者中的哪一种角色？还有哪些可能的角色会参与她的购买行为？如何参与？ 她是购买决策参与者中的购买者。 还有以下四种角色会参与她的购买行为:1.影响者（响应发起者的建议，对最后的决策有着直接或间接影响的人，为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类的信息，从而影响产品挑选的人）2.发起者（第一个建议或想到要购买某种产品或服务的人）3.决定者（对最后购买做出决定的人；有权决定购买什么及何时购买的家庭成员）4.使用者（在家庭实际消费或使用由他们自已或其他家庭成员所购产品的人） (9）请根据你对林梅这类人群的了解，指出她对笔记本电脑评价的属性有哪些（比如价格、外观等），将这些属性按照对她的重要程度排列，并说明理由 品牌┋价格┋性能┋外观设计┋服务 身为白领一族，名牌电脑是她的首选，品牌也是身份地位的象征。其次是价格，较昂贵的电脑也显得有档次。性能方面，配置较好，并且实用耐用。外观设计方面，也须美观养眼。最后是服务方面，好的售后服务也是影响其选择的重要因素之一 * *