XX照明工程销售技巧.ppt

照明工程的运行过程 3. 商务谈判 3.1 谈判技巧 谈判前准备充分 谈判需有明确目的 每次见客户需有新意 需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则) 要明白客户需要的优先次序 说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它 客户意见,参观 谈判要有结论 注意观察,消除客户顾虑 要遵循从特征到利益的原则 适时结束谈判 照明工程的运行过程 3. 商务谈判 3.2 签订合同 充分运用谈判技巧 举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢” 是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间 * * 顺德本邦电器有限公司 目录 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 工程客户分类 照明工程的运行过程 大项目管理和案例分析 产品价值 服务价值 销售员价值 品牌价值 客户获得 的 全部价值 专业销售员的定义 销售什么? 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会……………… 何谓成功的销售？ 以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要 并达成对双方都有利的协议 销售 坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象 设计 技术及专业知识 主动性 沟通能力 撰写能力 策划和组织能力/工作 管理能力 适应能力 销售员/设计师的要求 专业推销源于培训、经验和实践.其中实践是最重要的.仅仅知道该做什么,你永远成不了一名‘专业人员’. 怎样才能成为一名专业销售人员？ 自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束 保持工作热诚 对自我成功感的追求 重视团队精神 主动提出工作改善建议 拥有拼搏竞争意识 目录 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 工程客户分类 照明工程的运行过程 大项目管理和案例分析 照明工程类型 技术型 关系型 价格型 确定主要竞争对手 - 想法排除 单一型 - 找出关键人 多重型 - 做好多数人的关系 先确定品牌 - 好方案,保证入围 指定品牌 - 争取是自己 确定主要竞争对手 -精确计算各方价格 怎样看待工程中的关键因素？ 第一位…. 关系、 产品技术 再价格 第二位…. 第三位…. 敲门工具 预警机 暗箭 … 铺路石 地雷 桥 … 最后防线 血战到底 中子弹 … 目录 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 工程客户分类 照明工程的运行过程 大项目管理和案例分析 1.1 收集工程信息 1.2 信息调查 1.3 竞争情况分析 1.4 照明方案 找出优缺点 1. 前期准备 2. 关系运作 2.3 关系评估 2.2 联络感情 2.1 拜访 照明工程的运行过程 2.4 总体报价或投标 找出关键人物 3. 商务谈判 3.2 签订合同 3.1 谈判技巧 收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”… 1.1 收集工程信息 1. 前期准备 照明工程的运行过程 了解工程概况 工程详细地址、资产性质、建筑面积、层数、开工日期、竣工日期、封顶日期、主要功能、发展商名称、承包商名称、设计院名称 关系网分析 了解项目中投资组合 投资来源 公司背景 股份组成 操作流程 爱好偏向 主要职位:董事长、总经理、工程部经理、总工、采购部经理 工程销售的准备工作 技术准备---进入项目之前了解有关照明要求 不妨在进入项目之前与相关专业的设计师沟通; 可以在进入前,翻阅有关资料,查一下照明标准,做到心中有数. 形象准备---塑造公司及产品品牌形象 想一想? 哪些东西可以帮助你让客户觉得贵公司很正规 ？ 1.2 信息调查 1. 前期准备 照明工程的运行过程 工程进展阶段,是打基础还是封顶 工程功能,也就是项目的最终用途 工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等 竞争对手 帮助您的一些工具及方法 得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等 确定工程进入方式 如何进入工程 上层关系 设计院 承包商 其它供货商 工程设备部 避免关系重复利用,大材小用 1.3 竞争情况分析 1. 前期准备 照明工程的运行过程 分析工程最大可能所用的照明设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素 1.4 照明方案 找出优缺点 1. 前期准备 照明工程的运行过程 工程概况 效果图 照明设计目的 照明设计原则 设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择;灯杆选择… 布灯位置 照明效果 电器设备分析 用电容量 电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图 灯架图 经济分析 服务 报价 2. 关系运作 2.1 拜访 照明工程的运行过程 使业务拜访有个好的开始 有效利用客户和你的时间 促进双方开放的咨询交流 问适当的问