开瑞汽车三表一卡的填写和应用.pptVIP

一、三表一卡的介绍 二、三表一卡的规范填写——展厅来店/电信息登记表 二、三表一卡的规范填写——来店/电客户统计表 二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 三、三表一卡填写内容分析 意向客户进度管制表——由销售顾问在相应跟踪日期内填写客户级别变化 展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系 要点：★ 有效客户资料数是指留下可联系客户的电话；★ 来店/电客户统计表上的当日客户合计数、有效客户数与展厅来店/电信息登记表一一对应。 客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系 客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系 意向客户进度管制表与展厅来店/电信息登记表的关系 意向客户进度管制表与客户跟踪卡的关系 * 三表一卡填写与应用 开瑞汽车销售公司运营管理部 目 录 一、三表一卡的介绍 二、三表一卡的规范填写 三、三表一卡之间的关系 三表一卡是以下四张表卡的简称： 4、意向客户跟踪卡 1、来店/电客户登记表 3、意向客户进度管控表 2、来店/电客户流量统计分析表 填写要点： 1、准确并尽可能全面地记录每一个来店/电客户信息，且信息真实有效； 巡展、行销小组将记录搜集到的客户信息转换到此表上； 2、如果信息不完整，也要留下记录便于统计来店/电客户数量。 展厅来店/电信息登记表——各项信息须规范填写 来店/电时间须准确到分钟 客户姓名尽量记录完整 尽可能留下客户的联系方式 列出意向客户所在地，便于市场部制定宣传计划 确定购买车型 明确需求目的 根据购车周期，确定客户级别，制定跟踪频次 明确客户购车信息来源，便于制定品牌推广方案 明确到人，便于一对一跟踪服务 1、辅助判定客户级别 2、接待时间较短的销售顾问须加强培训 来店/电客户统计表——当日及当月各时间段客流量、有效客户资料数、各级别客户数量 填写要点： 1、由销售经理负责填写，汇总每日数据； 2、展厅成交率=展厅销售台数/（来店/电）客户合计数。 明确各个时间段客流量合理安排销售顾问 对于客流量较大的节假日、周末时间段，须及时将客户信息填写完整，对重点客户督促协助销售顾问跟踪 填写时区分新、老客户数量及有效客户数量 依据展厅来店/电信息登记表按统计个级别客户数量 每月前三日前统计上月客流量、有效客户数、各级别客户数及展厅成交率 填写要点： 1、此卡须一个客户一张卡，卡上客户基本信息由来店/电客户登记表上转来(原则上不低于来店/登记表客户信息数量的80%)； 2、销售顾问须规范填写客户基本资料，主动介绍零利息零手续、二手车置换、增购车等政策，简单描述洽谈过程； 3、每次跟踪回访都必须认真记录联系方法、内容、更新级别及下次预约时间； 客户跟踪卡——客户级别、姓名、电话购车支付方式、信息来源、需求评估、第一次接待内容须规范填写 制卡日期和意向级别为首次接待客户一致 姓名和地址与展厅来店/电登记表须一致 须准确无误，确保联系到客户本人 明确客户付款方式及信息来源 明确谁买车、买哪款车、花多少钱买 为下次跟踪打下基础 填写要点： O级客户：当天订车或提车；H级客户：一般三天左右跟进一次；A级客户：一般七天左右跟进一次；B级客户：一般十五天左右跟进一次； C级客户：一般一个月跟进一次。 客户跟踪卡——跟踪频次符合客户级别并真实记录 跟进内容须如实记录直至关闭，根据每次的跟踪内容制定好后续措施 根据级别变化确定跟进频次 二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 客户跟踪卡——成交客户建立客户回访卡并按要求及时跟踪回访 填写要点： 1、跟踪结果填写后须销售经理审核确认； 2、此卡作为老客户管理的工具，由销售顾问留存； 3、流失客户须将相关信息转到战败客户分析表上面。 按照3333原则跟踪回访，准确记录客户意见并及时处理，建立忠诚客户。 成交客户需完善客户基本信息和车辆信息，便于成交后跟踪回访 二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 流失客户须将相关信息填写到战败客户分析表上面 二、三表一卡的规范填写——意向客户进度管制表 填写要点： 1、此表上的客户来店/电时间、姓名、联系电话、意向车型、首次确认度来源于展厅来店/电登记表； 2、对于农历中一些地方中比较忌讳的日子（如农历7月15日）应尽量避免邀约客户购车。 意向客户的来店/电时间、姓名、联系电话、意向车型/颜色须填写完整 首次意向客户级别在对应级别内打”√” 根据各级别的跟踪频次，在相应跟踪日期内填写客户级别变化 战败客户在相应跟踪日期内打” ×” 备注中填写成交、战败、转次月 意向客户进度管制表须销售经理审核签字 分别为此表中第一个客户的接待日期和最后一个客户的接待日期 三、三表一卡之间的关系 要点： ★ 展厅来店/电登记表上面的各时间段来店/电客户数量须与来店/电客户统计表一一对应。 ★ 展厅来店/电登记表上面的各级别客户数须与来店/