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准保户开拓的意义 准保户源源不绝，则业绩才会源源不绝，寿险的道路越走越远 业务人员应该用 的时间去做准保户的开拓 谁是我的准保户？ 开拓准保户的常用方法 “缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情 切记：不要被情面压力所困！ 不要急于讲保险！ 一定要对自己.公司及行业充满信心 一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都是索取介绍的机会！ 索取介绍的步骤 索要名单 索要客户资料 感谢客户 约访 约定时间、地点面谈 反馈信息给介绍人 开拓常用方法 在寿险行销的初期，缘故法和介绍法是运用最多的方法。 运用陌生拜访时，须具有良好的心态、足够的自信和强烈的成功愿望，在不具备条件时，建议不要当作主要开拓方法使用。 习惯的养成 1、不断扩大社交圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、客户名单周转快，则证明效率高 课程总结 准保户是在寿险业赖以生存并得以发展的根本 准保户开拓的三种常见方式 根据自身的条件和特点，建立客户群 养成良好的习惯 * * 1 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 业务员的难题 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 寿险营销是从准保户开拓开始 收入、业绩、技能，客户的数量 与质量的全面提高，统统来源于 准保户开拓 准保户开拓的意义 4 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 5 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 6 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 客户 增员 介绍增员 介绍客户 10 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 中国有十三亿人口 7 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 1、有钱 2、有念 3、有求 4、有权 5、有健… 准保户的条件 8 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 缘故法 介绍法 陌生法 9 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 同族 同学 老乡 亲戚 旧同事 邻居 缘故法 10 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 朋友 11 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 介绍法 12 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 13 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 1、市场调查——以量求质 2、电话约访——广开客源 3、信函开发——心无压力 陌生法 14 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 15 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 16 广 东 太 阳 保 险 代 理 有 限 公 司 Taiyang(Guangdong)Insurance Agency Co.,Ltd. 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是