客户的价值取向.ppt

客户的价值取向与行为特性 授课大纲 家庭生命周期 个人生涯规划 理财价值观 风险属性 理财性格 客户理财价值观与行为特性：案例 一.家庭生命周期 家庭生命周期 不同家庭生命周期的理财重点 家庭生命周期在理财上的运用 1.1 家庭生命周期 1.2 不同家庭生命周期的理财重点 1.3 家庭生命周期在理财上的运用 根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。 根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。 如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高 二.个人生涯规划 根据生涯规划制订一生的理财计划 生涯规划与理财活动 案例 一生的寿险安排 2.2 生涯规划与理财活动 2.3 案例 赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么? 案例评析 赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。 赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划 ，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。 案例评析 在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主 赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。 每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。 三.人生价值取向和理财价值观 人生的价值取向 理财价值观 3.1 人生的价值取向 每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为： 富足感 受偿感 安全感 我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。 3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标 富足感在理财方面的运用 理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。 然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。 若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。 3.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标 受偿感在理财方面的运用 受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。 因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。 3.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标 安全感在理财方面的运用 安全的需要 不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害。 经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此需要。 期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。 危险的计量有三种方式： 危险发生后导致的损失额； 危险发生后导致的收入减少额； 危险发生后，责任人的赔偿额。 危险的客观计量与危险的主观评价 危险的客观计量 一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计量，并由此计算出可能的损失。 危险的主观评价 尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异。 安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。 3.1.4 构架理想人生 根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目标 受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富 安全感=保障/危险