商务谈判实训课程设计.docVIP

商务谈判方案 一、谈判主题 解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。 二、谈判人员: 北京华茂： 深圳大宇： 公司总经理 财务部长 销售经理 销售员（两人） 和其他工作人员等9人 三、谈判地点: 1、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。 2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。 3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。 四、谈判期限: 为期一周的谈判，暂定为6月10号到6月16号，可根据当时情况适时作出调整，期限定为5到9天。 五、谈判目标: （一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。 （二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。 （三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。 六、目标影响因素: （一）己方优势 实力雄厚，拥有一流的技术和设备，形成了品牌知名度， 拥有一定的分销渠道。 （二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。 （三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。 （四）对方劣势1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。 八、谈判议程： (1)通则议程 确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。 议题讨论的时间安排： 第一天：钢材价格，数量 第二天：钢材折扣 第三天：支付方式 第四天：运输方式，运费 第五天：保费 (2)细则议程 （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交议题并讨论销售协议。（价格，折扣，运输方式，运费，保险等） C：协商一致货物的结算时间地点及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成 七、备选方案 1、对方不同意我方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。 实训项目三、关于付款方式的磋商 北京华茂公司与深圳大宇公司经过几天的商讨和讨价还价后，相互都做出了适当的让步，就刚才价格、交货地点、运输方式等问题达成了协议，但是双方在支付方式上却一直僵持不下?? 大宇：在之前的钢材的价格、交货地点、运输方式等问题上我方都做出了一定的让步，应该能感到我方对这次合作的诚意。但在支付方式上，我希望对方能斟酌一下。希望对方也可以让我方感受到相同的合作诚意，在此次合作的支付的方式上，我方认为应该先交送货物，再支付货款。 华茂：我方在前几个合作项目中，合作的态度表现的非常的诚恳，而且我方公司的信誉，想必贵公司有所了解。我想咱们双方的诚意表现的已经不错了，大家就放心合作吧。我方的产品在行业内是质量上乘的，在运输上也不会出现差错，会准确的在规定的时间地点交货，贵公司就不要在担心了。我方坚持，先交付货款再交送货物。 大宇：这个是不错，但希望贵公司为我们的以后的长远合作考虑一下，我方公司正在进行公司改制，各方面都需要开支，在资金的周转上比较紧张。如果先交货款后付货，我方资金链将断缺，公司改制就会停止。我想这并不是贵公司合作诚意的表现吧?望对方顾全大局合作。 华茂：我公司在业内的口碑想必对方应该了解，我公司向来都是如期付款如期交货，从未出现任何问题。贵公司的改制是必然，但也不能以次作为支付货款的理由啊！这不有损公司形象嘛，我想请对方再考虑一下。 大宇：贵公司是业内的大公司，一举一动都会再大家的观察之中，如果贵公司在此次合作中因顾全大局、双方长期的合作作出让步，我想这是提升贵方公司形象和口碑的大好机会，也会带来更多的合作，您说是不是那？！ 华茂：?? 华茂既想保持一直以来先交货款后送货的支付方式，又不想损害自己在业内的名望。谈判就此陷入僵局。时隔一天，华茂主动召开会议。 华茂：我方为回应对方的合作诚意，顾全大局、长久的合作关系，决定改变原有的支付方式，请贵公司预先支付货款的70%，其余30%的款项可以分为3次进行支付。