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县级市场运行模板 县级市场的特点： 1是中低档白酒的主力市场； 2竞争较小，一般不被著名白酒品牌重视； 3只要运作的好就比较容易形成突破； 4运营费用相对较低； 5 是承上启下的基础市场 以上特点说明老郎酒在县级市场有很大的市场空间和发展潜力，也是我们老郎酒系列产品的主力市场，所以我们必须高度关注县级市场的深度开发和运作 县级市场运营模式 一 招商布局： 1原则上一个县级城市只设置1家经销商，1898,1956,2002可以组合，这样有利于客户稳定以及产品的做强做大 2经济较好或市场容量较大的市场可以考虑2家 3 紫砂郎和1898组合可以考虑布局团购型客户 二 人员结构：经销商郎酒业务团队3人，公司配备助销人员3名，如是团购客户须配大客户经理1名 三 考核机制 对所有业务人员建立一套比较完备的管理和考核机制，制定目标任务，（包括建立网点的开发进度和目标以及出货目标），分解到人头，制定奖惩措施，充分调动每个人的工作积极性和潜能 四 具体的运作模式 一名烟名酒渠道 1根据市场大小选择30-50家核心烟酒行进行产品的集中陈列和统一的价格标示，价格牌由公司统一制作，要求陈列位置在黄金牌面，每个产品不低于3个牌面，每家店每半年可以考虑1箱1898盒装作为陈列奖励，其他干杂，副食店尽可能的多进场，产品以1956和2002为主，尽量做到产品的广覆盖，让消费者看得见，买得到 2在端午节，中秋国庆，春节可选择3-5家口岸和生意较好的门店针对消费者进行买赠等短期促销活动和阶段性的地堆陈列 3 可以根据实际情况制作一批形象门头和店招以及店内灯箱片，扩大老郎酒的品牌宣传和产品销售氛围 4 配备1名专业助销人员进行维护，并进行相应的管理和考核 二 餐饮渠道 1 县级市场的门槛较低，可以通过经销商的社会关系逐步进场，特殊的店可以适当考虑进场费用，最好是用酒进行补贴，进场的门店主要考虑A.B两类餐饮以及特色餐饮20-30家，产品可以根据餐饮的档次选择性的进场，但不得少于2个单品 2 为了调动餐饮老板的推销积极性和配合郎酒促销活动的开展，针对餐饮老板可以进行每月销售累计奖励，销售达到一定的数量可以考虑赠送冰柜，消毒柜，空调，旅游等奖励 3针对领班，服务员直接进行合理的瓶盖费兑换，（紫砂郎和1898） 40元/个，（1956和2002）20元/个，还是十分有吸引力的，另外每个季度还可以进行一些客情活动，如郊游，吃夜宵，K歌等 4 由于餐饮是一个即饮型的场所，对产品宣传和口感培育以及对其他渠道的带动都有很强的效果，因此针对消费者不定期的开展光瓶或小酒的免费品尝活动，每次活动时间不宜过长，要在进场的餐饮轮回的进行，一段时间过后可进行买赠活动，如：买喝郎酒送菜品或光瓶酒的活动 5 可以对进场的餐饮进行氛围的包装，比如：KT板，精美的镜框挂画，菜单制作，酒具等 6 餐饮渠道须配备1名专业的业务人员和5名长期促销人员 三 二批和乡镇 1在县城和核心乡镇梳理和建立一批核心分销商，签订核心阶梯型分销协议，制定激励措施，做好价格和区域管控，并做好资源对接和客情维护 2县城设置1名业务人员进行对接和维护，乡镇设置1-2名业务人员进行开拓和维护，对接一部分公司资源（促销物料，光瓶酒，小酒，小品会，喷绘店招制作）协助核心分销商建立产品分销渠道和网络 3 每年可以根据市场的实际情况，召开1-2次客户联谊及订货会，但必须设立合理的订货奖励政策，保障合理稳定的价格体系 四 团购渠道 1.小品会和走出去的品鉴会要大量的开展，产品主要以紫砂郎和1898为主 2 县人大和政协会议“两会赞助用酒”的开发和落实具有较好的品牌宣传效果，同时这部分人群有很强的影响力和带动性，可以重点关注 3 团购累计买赠奖励以公款消费和企事业单位为主，尽量从客户的社会资源着手，或是通过小品会建立的关系寻找机会点 4 有团购资源的客户必须配备1名专业的大客户经理进行开发，对接和客情维护 五 宴席推广 1主推产品为2002 2 设立具有吸引力的宴席推广政策和比较激励的中间介绍费用 3 加大宣传力度，让更多的消费者知道2002的宴席推广政策，精美的DM单散发或知名媒体报纸的夹带，也可以考虑和餐饮吧台订餐以及婚纱影楼及社区合作，形成长期稳定的利益合作 4 最好设专人进行落实 梁 荣 2011 7 16