定价雨燕.doc

长安铃木雨燕自上市以后就一直倍受瞩目，许多媒体上报道雨燕销量一直很好，以某杂志为例，“雨燕6月份销量2256台、7月份销量3002台”，那么事实上雨燕的销售情况是怎么样的呢？ 笔者走访了几家长安铃木的4S店，看到的却是与宣传中的大好销售形势相反的景象，几家4S店的雨燕都出现了不同程度的存货，而非之前某些经销商所说的“来一辆走一辆”，就此现象，笔者询问了一些有关销售人员。 据这些销售人员透露，北京地区的几家长安铃木店里雨燕的销售情况并不是很好，最大的一家4S店7月只售出了50辆，最少的一家店甚至从上市直到8月末只卖出了20多辆雨燕，许多店已经出现了较大量的存货。 有车主反应，5月份早早的就订了雨燕，但是直到8月份才提车，担心的就是雨燕低迷的销量会让厂家萌生退意停产雨燕，而一旦雨燕停产的话，将来的保养和维修就成问题了，虽然在8月终于去提车了，但是对雨燕宣传的销量并不抱有信心。 据笔者分析，雨燕销量不佳主要是因为消费者对其价格并不满意，而影响价格主要有以下几个原因： 1．没有绝对优点，定价稍高。雨燕吸引人的外型及其特有的豪华内饰，并不能成为让消费者决定购买雨燕的条件，甚至有的消费者还一直认为“雨燕只是换了车身的羚羊”；同时，雨燕的定价一直被消费者认为是比较高的，而且还坚决不降价，因此好多喜欢雨燕的消费者都采取了持币待购的态度。 2．品牌效应影响理想价位。长安铃木在国人眼中一直是二流品牌，而雨燕上市则是瞄准了一流品牌的价格，定价超过了消费者心中的理想价位，消费者不愿“掏一流车的价格买二流车”。 3．宣传力度不够，优惠信息不能及时传到消费者。雨燕上市后的宣传并不如上市前的宣传那么多，厂家及经销商主动宣传力度不够，部分消费者对雨燕的了解不多，很容易受“雨燕性价比太低”之类的言论的影响；而各经销商采取雨燕优惠活动的时候，消费者往往得不到相关消息，这样的结果就是，就算是雨燕降到了一些消费者可以接受的价位的时候，这些消费者并不知情。 长安铃木整体销售低迷 漫漫长路在何方 2010-07-26 13:40 凤凰汽车 我说两句(加入讨论) 经过一番艰苦卓绝的努力,铃木新奥拓 (价格 参数 图片)终于在最近两个月将自己的月销量稳定在3000辆级别。对于一款在中国市场拥有一定口碑的产品来说,新奥拓如今的市场表现实在谈不上出色。相比与他定位接近的合资品牌微型车雪佛兰乐驰 (价格 参数 图片)月销5000辆的稳定市场表现,长安铃木真的应该好好问问自己到底怎么了。 新奥拓性价比不高 受自主品牌冲击严重 和身边准备购买经济型轿车的朋友聊起新奥拓,价格不够实惠、性价比低是他们提到最多的词汇。相比老款车型3万元出头的售价,新奥拓4.49万元的价格门槛实在有些偏高。随着自主品牌车型的大量涌现,如今的消费者已经可以用5万元买辆空间更大、动力更强的自主品牌紧凑型车,他们并不需要死盯着奥拓这款微型车不放。从日系低端微型车过度到自主品牌紧凑型车,大多数消费者很容易接受这种转变。 长安铃木-奥拓 价格:4.49-6.29 万元 虽然我们不能武断的说新奥拓 (价格 参数 图片)落户长安铃木国产是个错误,但就其目前的市场表现和消费者的实际需求来看,它已经很难找回它当年市场主流车型的感觉。相比当初那个可选车型匮乏的年代,如今的中国消费者在购车时选择的余地已经非常大。与较为看重品牌的10万元以上家用车消费者不同,5万元低端经济型车消费者在买车时更注重性价比和实用性,而这恰恰是新奥拓的软肋。有了消费者的实际需求在前,我们也就不难理解为何比亚迪F3的月销量可以突破3万辆,而新奥拓只能为月销3000辆而努力。 产品序列混乱 雨燕 (价格 参数 图片)、天语SX4两厢 (价格 参数 图片)自相残杀 长安铃木-雨燕 (价格 参数 图片)价格:5.98-9.98 万元 如果说新奥拓的错误在于长安铃木对市场需求把握不够准确的话,雨燕与天语之间的自相残杀则反映出它在新品投放上的没有计划性。与大众、通用等汽车巨头清晰的产品序列不同,雨燕和天语两款同门车型居然在市场上形成了相互竞争的态势。雨燕1.5L车型售价8.18万元,天语1.6L车型售价7.98万元,两款车型的价格非常接近。虽然它们都属于小型车阵营,但看看天语大出一圈的“身板儿”,我相信绝大多数人都会放弃雨燕选择天语。入门级超值版车型的推出虽然救活了之前市场表现一般的天语,但它也同时抢占了雨燕的生存空间。 长安铃木-天语SX4两厢 (价格 参数 图片) 价格:7.98-13.38 万元 售价5.98万元的雨燕1.3L车型是款性价比不错的产品,但它却因排放不达标而无法在北京等大城市销售。为了节省升级发动机的成本投入而放弃一线城市的广阔市场,长安铃木如此小气的作法当然很难让雨燕成为热销车。两款车型争夺一个市场,另一款车型缺乏市场竞