乡镇网点拓展和管理心得.pptVIP

粤东乡镇网点拓展和管理心得 邓水和 2005年7月 整个区域乡镇网点共性的掌握（需时1个月） 每个小区域的细致消费特色和行政区域划分 比如梅州客家的消费特色，比较保守，同时又非常团结（喜欢合纵连横） 汕头、潮州是经济较发达的地级市场，客户之间喜欢串价，但是又彼此不信任 揭阳地区典型的乡镇特色并带着汕头的经营风格 汕尾区域明显分为三类：海丰汕尾市（带潮汕和广深风格），陆丰市（典型的窝里斗，互相不做对方品牌，又互相斗对方品牌），陆河县（客家消费习惯） 这些客户的经营风格决定了必将分区域进行战术分解 粤东基本操作思路 以乡镇为增长点，进入80%以上乡镇，80%以上网点，直接由潮州东大操控，不设二批（目前直接操作网点230多家） 地级市场与乡镇市场主流型号错位销售，部分型号（W551、W550等）完全撤出地级市场（除了连锁超市），利用地级市场的区位优势，做形象和产品宣传 以W551（后续用W600）做突破口，以Q600/601为主打，进行有效产品组合，将其完全铺开（粤东经销商喜欢互相抄袭），多匹马拉车，把松下部分型号的知名度做开后，可以修补相应其他型号，为部分商家分型号、增加利润 每个乡镇稳定前三名的经销商，做中高低挡严格错型号，增强信心，其他次要网点力推几款通销机型（Q600/601。W600/601，W551等）高密度分销而又不失重点 利润来源于快速周转，而不仅是单台毛利（适度降低商家利润效价，提高期望值） 让绝大部分家电经销商离不开松下洗衣机，形成全民销售松下洗衣机的汪洋大海（消费者的拉力，主流经销商的推力，合力加速度） 完善强大的配送体系，合理安排物流，降低配送成本 有效安排网点拜访计划 根据配送路线安排计划 根据该区域的网点进销周期安排计划（制定网点的管理表格，附后） 根据行政区划 确定本日本周销售型号重点，本日拜访先抓瓮中鳖（立信心、开门红） 确定产品出样计划 反馈、讨论、总结、互助、纠偏 乡镇客户常见问题及解决办法 松下洗衣机不赚钱：办法：A、家电行业目前来说本身就是微利，甚至空调等。 要求：对同行业充分了解，说到老板心坎上，争取共同话题，缓解抵触情绪， 一、松下洗衣机不赚钱：解决办法 B，松下洗衣机不是不赚钱，一是缺乏双方沟通，二是没有得到办事处的支持，（强调双向支持互利） C，任何名牌产品不可能做到每个经销商都能够吃到丰盛的午餐的，只有那些能够坚持按照思路走、坚持加快产品周转的客户，从时间差、信息差中赚取利润。 松下洗衣机不赚钱：解决办法 D，帮他量身定做型号：通过观察店内情况了解资金限度，安排型号数量，通销机型给他树立周转速度概念， 乡镇客户的大家电单台利润满意度50—100元，围绕此做文章(型号安排) 型号安排技巧 观察店内同行业洗衣机情况决定与之对抗或避开。 抓住资金周转快慢比较做文章 借用当地连锁超市 (有形象和广告作用)型号比较,推介相近型号 涵盖当地主流性价比段,尽量完善出样 型号安排技巧 情形一：背投、等离子等高档电视，或者有大冰箱、双开门冰箱等，一定要安排7公斤大容量产品 情形二：主做杂牌洗衣机等家电产品，就要给他介绍我们计划增量的型号，重点为他做品牌拉动销售， 情形三：乡镇客户如果有迹象接受高档机时，尽量先让他接受L系列，再不行就推介7公斤，不可同时介绍，主题不突出 快慢搭配组合:型号销售快慢有别,搭配尽量互动 顽固派：如果老板明确表示不做松下，就要刺激他；松下洗衣机作为行业的领头养必须要关心，标杆作用 有希望和实力客户：可以不断跟他以传真联系，包括我们很多有诱惑力的促销和价格等，直到骚扰到他主动打电话你，再去跟他见面聊，并且力图把他周围的店做起来（尤其是我们的优势型号），让顾客主动找他要松下 。。。。。总之，绝对有办法说服他！ 二、松下洗衣机价格乱，市场保护不好 炒货原因分析：一是有较大需求，二是产品质量和品牌好，三是价格有空间，四是产品套现快，周转快 风险灌输：但是炒货有你不可估计的风险，你要拿到价格优势必然要有较大销量支撑，进货量大了，风险是自然的 资金压力大：炒货肯定是现款交易，必然加大了炒货商的资金压力，逼其尽快出手 解决办法（一、二） 同病相怜：名牌基本上都会有炒货(类比同行家电产品,悉数列举其店内任何名牌产品) 建议+恐吓：炒货机型市场容量大，价格波动可能性也大,必然增加亏损风险，不希望炒货还亏吧？ 解决办法（三） 离间干扰心智资源:价格并不是做零售的唯一因素，炒货商肯定不给你保护市场，手上的货要尽快抛售，才不管你是否跟隔壁有矛盾，给你的价格和他的一样，说不定他拿得多还便宜过你呢！价格再便宜又有什么用呢？办事处操作则不同，只要认可了你，而且你能够在我们的支持下努力做好了，我们会保护市场，倾斜