策划至少在第一批顾客开始旅行前18个月就已经开始,.docVIP

一个新的旅游项目从规划到推出需要相当长的时间,策划至少在第一批顾客开始旅行前的 18 个月就已经开始,有时候这个过程长达两年。新产品的开发过程如图 6 - 1 所示。 1 . 市场调研。旅行社进行新产品开发的第一步,就是进行市场调研,调查的内容主要包括:旅游者需求的变化趋势;旅游目的地的政治稳定情况;旅游目的地的可进入性;该国(地区)的交通部门和旅游部门为开发某一旅游目的地所提供的支持;本国与目的国之间的关系等等。根据旅游目的地目前吸引的人数、近年旅游者的增长速度、参与竞争的企业所占的市场份额等因素,预测这些旅游目的地可能出现的需求情况。 2 . 新产品构思。一个地区在一定的时期内, 旅游资源、旅游交通、旅游服务设施和其他客观条件是相对稳定的,关键就在于旅行社如何根据市场需求,分析影响产品未来发展的经济因素,经过科学、精密的分析和巧妙的构思,设计出既吸引旅游者又有较好经济效益的旅游产品。 (1 ) 构思的来源。方案是产品的雏形,方案的形成源于众多 (1) 构思的来源。方案是产品的雏形,方案的形成源于众多具有创造性的产品构思。只有充分的创造性构思,才能从中发掘出具有竞争力的产品设计方案。旅游新产品的构思来源是多方面的:① 旅游者需求调研;② 中间商信息反馈和建议; ③ 企业营销人员及其他人员的建议;④ 市场竞争对手产品的启发;⑤ 科技工作者研究成果的启发; ⑥ 行业顾问、管理顾问、广告公司的意见等。 通过以上途径获得的大量的构思并非都是可行的,必须经过专业技术人员的筛选和可行性论证,剔除那些与旅行社的发展目标、业务专长和接待能力等明显不符或不具备可行性的构思,缩小有效构思的的范围。 (2 )构思的评价。进一步的筛选和评议工作则应更具科学性,通常利用产品构思评价表,对初步筛选出的每个构思进行等级评定,并根据等级系数的高低确定可行性论证的顺序。 从构思到方案拟定的论证过程中,旅行社应主要考虑以下问题: 产品方面。新产品是否符合企业的发展规划和企业的目标,包括利润目标、销售目标、产品组合目标,以及新产品的成本。市场方面。包括产品的销售范围和目标市场,潜在旅游者的数量和旅游者的实际购买能力,品占领市场的难易程度,旅游者对新产品的要求和希望,季节变动对销售的影响,与现有产品关系,产品的销售渠道等。 竞争方面。包括生产和销售类似产品的竞争者的数量,各竞争对手的销售数量、产品系列、产品的特点及差异程度,各竞争对手采用的竞争策略、手段及其变化情况,竞争对手的市场占有率和价格差,潜在竞争对手加入该种新产品市场的可能性等。 价格方面。包括竞争产品价格变动情况,目标市场旅游者价格方面的期望和承受能力,产品的价格弹性,目的地价格水平,货币汇率等。 企业能力方面。包括企业人力资源配备情况,财力、物力的保证程度,企业营销新产品的能力,企业是否有足够的资金发展新产品等。 3 .可行性论证。在对众多的产品构思方案进行初步的筛选后,还要对筛选结果进行进一步的可行性研究和分析,以确定最优方案。 (1 ) 定性分析。从定性分析的角度来看,旅行社在方案的选择中应考虑以下标准:①有利于(至少无害于)当地社会、经济的发展;② 有利于占有市场, 增加销售量; ③ 有利于提高旅行社的竞争能力;④ 有利于刺激中间商或代理人的销售积极性。 (2 ) 定量分析。从定量分析的角度来看,方案选择的核心是准确计算各种方案所需成本和将要达到的利润额。对此,可以采用数学分析方法,如最大的最小值法、最大的最大值法、乐观系数法、最小的最大后悔值法、贝叶斯法、决策树法、马尔柯夫决策法和模拟决策法等,其中几种常见方法的实际应用如下例所示。例如,某旅行社拟定开发某旅游线路,但由于资料原因,该社对该线路的需求量只能大致估计为高、中、低和很低四种情况,而每种情况出现的概率也无法预测。为开发此线路,该旅行社设计出 4 种方案,计划经营 3 年。根据计算,各方案的损益额如表 6 -2 所示。 方案 3 的收益值相对四种自然状态来说皆小于方案 4 ,故首先舍弃。 第一,根据等概率法计算的各方案损益状况。等概率法即假定每种市场需求状况发生的概率是相同的。由此可得: 方案 1 = 1 4×( 600 + 400 + 0 - 150 ) = 212 .5 方案 2 = 1 4×( 800 + 350 - 100 - 300 ) = 187 .5 方案 4 = 1 4×( 400 + 250 + 50 ) = 197 .5 方案 1 最优。 第二,根据最大的最小值法计算的各方案损益状况。根据最大的最小值法,人们首先确定各个方案在不同市场需求状况下的最小收益值,然后在最小收益值中选择收益值最大的方案作为最优方案。由此可得: 方案 1 = - 150 方案 2 = - 300 方案 4 = 50 方案 4 最优。 第三,根