迫使他人信服.docVIP

　迫使他人信服 　　林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。” 　　有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他： 　　“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。 　　他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。 　　接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它象一只铜锣轰然爆裂。他说： 　　‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。 　　他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。 　　一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。 　　不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。” 　　这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。 　　要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。 　　摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。 　　“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。” 　　当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。 　　有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。” 　　心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。 　　获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。 　　说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。 　　一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。 　　“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。” 　　这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。 　　一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。 　　在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会