发掘你的潜在客户.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Persistence pays!!! With voice mail you have a golden opportunity to leave multiple messages if necessary. * * Consistency and discipline are two critical ingredients to a successful prospecting program. This plan takes advantage of times when people are more apt to be by their phone. Going for the NO simply means its okay to hear no. Just take them off the list and go to the next prospect. * There are people out there today who need your product. They exist in every territory. When you prospect often it’s amazing how “LUCKY” you get! Of course it’s not luck at all. You’re just finding the people with the need. * He who hesitates, loses! 发展需求／利益 察言观色以了解客户的需求 给不同客户以不同的利益 需求／利益说明的实例 您好，我是XX的 Bart Biesecker。 在塑造贵公司品牌形象方面，XX有许多方案可以帮助您增加销售，扩大市场份额，提高顾客忠诚度。 下周二我会到您那儿与您讨论这个机会。我会尽可能地利用好您给我的时间。我会将会议方案先发给您供您过目。 我们可以在10点或下午2点见面吗？ 需求／利益介绍的实例 您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有许多品牌塑造方案可以帮助雀巢公司来增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。我们的研究显示雀巢公司不断地寻求增加销售和扩大市场份额的创新办法， 以维护你们各品牌的领先地位。 在 XX我们开发了很多解决方案， 包括绘图来优化与顾客的交流。 我们有许多实例，来显示我们是如何通过图形促进与顾客交流，从而帮助贵公司和其他公司增加销售和扩大市场份额。我想拜访您来讨论这些事务，并且更好地了解您的首要问题，不知道周二上午9点或周三下午2点您有没有空？ 在电话上进一步深入交流 如果成功的话，可以考虑进一步这样说： 谢谢您，我期待着与您会晤。 为了能节约我们的时间并且能更好的专注于您的需求。我可以再问您一些问题吗？ 问一些（事先准备好的）事关重点且对以下方面有帮助的问题 制定你的议程安排 开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系 有利于为销售拜访事先准备一些度身定制的问题及想法 了解其潜力 注 意： 期望不要与决策者仅通过语音信箱交谈 放慢节奏，按照你的书面计划行事 用对方的语言讲话，使用对方习惯的用语 如果他们同意会面，就向他们发出一个简要的议程，议程中要充分表现出对顾客利益的考虑和对他们的感谢之意 如果他们不同意， 准备再次要求会晤， 强调在与XX的会晤中顾客可以获益（分享创意、讨论趋势等等） 永远都要有后备方案。 “我明白，对于您所负责的工程而言，现在的确不是我们会晤的最好 时间， 那么您能不能另找一个人以便我们能就...进行会谈” 内部店计划 特别活动 您的广告和推销计划 如果他们答应 当取得成功时 谢谢您，再见 为了更好地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在我能再问您几个问题吗？ 发一个议程并确认 总结 （成功是可以复制的） 记录并计划实地拜访 如果他们不同意 重新评估你的方法，他们为什么不同意？ 我打电话是不是找对人了 我是不是真的听起来象他们非见不可的人 我是不是充分强调了顾客的利益，并与之进行了清楚的交流 是不是这时候他们没有这种需求 将他们所说的“不”当作是“现在不” 找些可以帮助你的人 日程安排的使用 使用议程可以增加你的专业形象 它既可以为你也可以为顾客提高每次拜访的质量和承诺 日程安排应基于： 顾客调查 以前的拜访或介绍的信息 你进行潜在客户开发时的对话 这是可以量化的…我是不是真的按我的日程行事并达到了我的目标？ 解决拒绝模式 认知 / 表示同理心 表达对客户关注点的理解 提问 通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原因 适当的回答 以