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谈判中的买家技巧及 卖家的应对技巧(1) 1 买家技巧 事先知道卖家要讨论的问题，以利更好的计划和对策，提高在谈判中的优势 卖家应对技巧 事前提供尽可能少的信息 2 买家技巧 在会谈中尽早掌握控制权 -向卖家施加时间压力. - 降低卖家期望值 (一年中的困难期. 没钱. 品类清理. 降低库存。竞争者的生意更好） 卖家应对技巧 - 站住阵脚，不要仓促行事. 不让对方岔开话题. 坚持讨论正题，然后结束. - 澄清竞争者的建议。但不要回应，除非你肯定你的生意也好。 3 买家技巧 消极聆听 - 听了没反应，甚至被提问 - 给人这样的印象：不敢兴趣，没意见，不同意也不“不同意” 卖家应对技巧 - 努力表示出不介意 问开放式的问题. 不要过度销售. 另约开会时间. 做后一招： 建议跟他老板谈，因为他太忙了!! 4 买家技巧 激化 -提要求，极端苛刻的要求， - 单方面的要求，不允许对方谈条件 - 变得情绪化，不理性，具威胁性 卖家应对技巧 - 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作. 寻找他谈话中的正面的东西, 在展开讨论. 缩小他要求的范围 如必须，暂停会议，重新想解决方案。 7 买家技巧 “我想直接跟你老板谈” 买家坚持要见最高客户谈判者，坚信他会给予更多，且更有压力如此做。 卖家应对技巧 - 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有的让步决定都来自上层。 8 买家技巧 - “逐段吃香肠” 卖家要求一系列的小让步，然后慢慢加码，卖家直到整根香肠都被吃掉是才恍然大悟。 卖家应对技巧 -小心. -不给卖家任何从你身上捞好处而“窃喜”的机会. - 坚持住. 随时准备说“这时我能给的全部” 9 买家技巧 - “哥伦布” 就在生意要谈成的最后一分钟，提出新的要求。 卖家应对技巧 -小心. - 坚定立场，如常谈判 “如果你同意…那我也同意…” 10 买家技巧 - “好家伙, 坏家伙” 好人很好说话, 坏人对我们很强硬. 好人想帮我们, 但他无能为力. 当他要我们帮忙时, 我们就上当了!! 卖家应对技巧 - 对事不对人, - 重事实,轻情绪. - 检查争议对你和客户的价值/影响 11 买家技巧 - “都是因为我的老板” 买家很讲理. 不幸的是他的老板 (正好不在场!) 强迫他提出不合理的要求 卖家应对技巧 “我的老板也很难服侍”, 所以, 谈判如常进行 12 买家技巧 - “声讨会” 买家列出一系列与你公司打交道碰到的问题问题. 在与其它客户打交道时, 他没有碰到这些问题. 卖家应对技巧 - 可能是真的, 可能是诡计. - 通常包含一些事实. 针对“故事”中的事实部分, 予以讨论, 可能的话给予解决. - 如必须, 重新安排原订的会议. 13 买家技巧 “把最好的留再最后” 买家已从卖家得到足够的让步, 但他最后提出我们更多的生意. 以换来更多的好处. 其实, 他一直怀有这样的企图. 卖家应对技巧 - 如果更多的生意的利润超我们新的让步. 没问题 - 但是, 在没有明确测算成本之前, 千万不要同意任何东西. 14 买家技巧 “骗人的让步” 买家坚持买家难以接受的让步. 然后, 他要求卖家一个新的让步, 其实这才是他真要的! 卖家应对技巧 也许是可以接受的. 也许, 我们要花时间想一想 15 买家技巧 “故意误解” 买家要求卖家提供答应的服务/让步. 然后, 买家再次提及此时, 认为据他的理解, 他应该得到比实际得到的更多. 他不断演戏, 试图让卖家缴械或失去信心 卖家应对技巧 - 笔录, 书面澄清任何进展 16 买家技巧 “兜圈子” - 买家用竞争者提供的条件来贬低卖家 - 同时, 他又拒绝具体说明竞争者提供的条件 卖家应对技巧 直接问 “你能具体说明吗?”也许不是最好的 有时, 较好的方法是: 你以你所理解的来描述竞争者提供的条件, “引导”他 17 买家技巧 “我只是个执行者” - 买家说他会把你提供的条件上报组织中的其他人. - 或是真的, 或是诡计, 以期更多让步 卖家应对技巧 - 可避免, 通过过往经历, 直到谁是最后的决定者 18 买家技巧 “假设购买” - 买家问一些假设性的问题(如销量等), 以得到卖家让步. - 买家接受此让步, 但不在理会他先前的假设/前提 卖家应对技巧 - 通过反问/追问来发现买家真正的需求 - “你什么要买这么多” “这对你你有什么好处” 19 买家技巧 “大惊小怪 (后退, 急速深呼吸)” 买家用身体语言来降低的的期望值, 摧毁你的镇