《博鸿苏州中天和景苑项目回顾及2014年营销策略报告》(65页).pptVIP

虽然项目组在前阶段内 做了一系列动作，取得了少量业绩 但是回首来看，仍然有一些不足之处…… 2014年，博鸿将取其精华，弃之糟泊！ * 2014年项目指标 目前二期在售3#、4#楼剩余房源货值约2.9亿， 要完成今年指标，不仅要实现西区3#、4#楼房源基本清盘，1#、2#加推还需要一波强势客户爆发。 2014年，指标我们如何实现？ 月度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 套数 20 20 25 30 30 30 30 30 30 30 30 30 335 面积 1546 1546 2062 3061 3061 3030 3030 3030 3000 3000 3000 3000 32366 金额 0.15 0.15 0.2 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 3.2 中天和景苑在售房源2014年8月去化80% 2014年全年共实现总销金额：3.2亿 * 审视 项目自身盘点及客户分析 * 项目价值梳理 吴中城市新中心，近主城最近，发展前景巨大 法式园林景观，超大间距 万达广场，地铁2号线通车，配套实现飞跃 临近石湖景区，自身优越景观 罕见美式建筑立面，大方、国际化 一流施工团队打造，中天精工保障 6大核心卖点，共建区域品质住宅产品。 2014年主打配套与地段的升级价值 * 项目货量分析 90-100㎡ 100-110㎡ 110-120㎡ 130-144㎡ 144-160 160以上 1 1 14 15 3 2 3# 85-90㎡ 116㎡ 128㎡ 43 0 56 4# 85-90㎡ 110㎡ 148㎡ 48 50 60 1#、2# 约220套 东区尾房 1#、2# 4# 3# 截止1月23日，项目在售存量总计293套，未来还有1#、2#楼加推，货量充足；余房面积从88 ㎡到149 ㎡不等，产品线丰富，能满足不同客户置业需求。 * 前期成交客户分析 从成交客户需求面积来看，主要集中在120㎡以下的刚需客户群体，占比80%，说明客户价格承受能力不强；从成交客户区域来看，主要以吴中区、姑苏区老城区板块为主，其他区域分布较少，客户范围有扩大的空间。 * 来访客户中30岁以下年龄段的青年置业群体为主， 95%以自住为目的，吴中区占据绝对主力，客户主要通过工地围挡和楼体字获知项目。 博鸿来访客户分析 * 博鸿来电客户分析 来电客户区域与途径与来访客户相似，获知途径中除了网络和户外，其他主要以线下渠道拓展为主，意向面积多为100 ㎡ 以下小面积产品。 * 博鸿成交房源分析 成交东区多余西区， 3房稍多，成交楼层13层以上占比达到80%，考虑到房源供应情况，未来西区房源的销售为项目主要攻坚点。 * 博鸿成交客户分析 成交客户多为30岁以下普通职员和小私营业主，生活和工作区域都以吴中区为主，主要通过工地围挡、楼体字获知项目信息。 * 西区总体成交分析 西区目前总共成交37套，成交以90 ㎡ 以内小面积产品为主，总价90万以下占比68%，目前仍以刚需客户为主，主要来自吴中区和沧浪区， * 客户总结 关键字：30岁以下，工地围挡和楼体字，吴中区，自住 来访客户 关键字：工地围挡和楼体字，吴中区，100 ㎡ 以下 来电客户 关键字：工地围挡和楼体字，30岁以下，普通职员，吴中区和姑苏区 成交客户 关键字：90 万以下，吴中区和沧浪区 西区客户 客户共性：总体比较年轻，获知途径主要还是工地围挡和楼体字，媒体途径狭小； 以吴中和姑苏区地缘性客户为主，外区域客户极少。 保证原有客户基础，大力拓展外部市场，扩大客户范围。 * 突围 项目销售及营销推广策略 * 整体销售策略 ① ② ③ ④ 2014一季度 2014年4月30日 2014年5月 2014年9月21日 未推房源蓄客 项目一期交房 12月 2014年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2014二季度 2014三季度 2014四季度 现场包装 1月完成 一期销售 持续销售，3月底去化完毕 二期房源 主推中小户型产品，平开起势 大户型借势万达 二期加推 7-9月初集中蓄客 余量强销期清售 二期二批次开盘 渠道拓客 强势拓客期，全线开火 2014年1月31日 * 整体销售策略 销售：主攻中小户型产品，平开先走打开市场，大户型线下夹带销售 执行：以大众渠道拓展为主，持续性暖场活动促来人，媒体辅助造势 上半年 下半年 销售：借助万达入市炒热板块，同步提升项目形象，集中火力去化大户型产品 执行：针对大户型采取针对性的渠道拓客，配合线上形象再提升，媒体大力宣导 * 二期销售策略 不同产品线分批销控去化， 中小户型平开先走打开市场，大户型借势万达集中去化 分阶段价格上涨达成总