湖广销售执行方案.doc

湖广大市场现代批发区销售执行方案 价格策略 1、低开高走。销售开始阶段，低门槛起步。 在销售策略上采取“低开高走”的价格策略，即采用低价形式、高品位形象推出，制造项目质优价廉的优势性价比，营造销售气势和良好的客户印象，配合主题广告宣传、大型推广活动、高速度的建筑工程相结合的方式进行推广销售。 根据最近的市场调查情况，参考项目周边住宅、商铺的售价，以“商”为主要功能的湖广大市场批发式商住楼的市场定价可参考依据这些因素，结合市场的整体性、规模性，起步价建议为2009元/㎡，A区的实际销售均价控制在2100～2200元/㎡左右。价格可随销售进度围绕销售目标进行调整，总体上是逐步调高，迎合人们的一般消费心理。 2、按建筑面积计算，整栋销售，强调每平米的销售单价，淡化整栋楼的总价，以利于总价构成的分析解说。 现在湖广的市场周边的一层商铺售价已达到8000元/㎡，住宅售价在1500元/㎡～1800元/㎡之间。以湖广的市场批发区商住楼标准栋面积133㎡为例，一层面积为22㎡，二～五层面积为110㎡，按照市场行情，其价值为： 22㎡×8000元/㎡=176000元 ＋ 111㎡×1500元/㎡=166500元 =342500元 342500元÷133㎡=2575.2元/㎡ 即湖广市场现代批发区商住楼现在的市场售价可达到2500元/㎡左右，考虑到销售物业的规模数量，开始阶段将平均售价控制在2100～2200元/㎡左右，销售面价则按市场价格标售，通过促销、优惠等销售政策进行控制。 （价格表附后） 销售策略 租售并举、以租促售 先推出销售的是现代批发区部分，这些物业的销售与一般的纯住宅销售不同，在目标客户层面上除了投资户外，还应考虑经营者和消费者。在销售开始前，充分做好招商的前期准备工作，带租约的商住楼销售，更容易吸引客户的投资，促进销售的实现、提高销售成交价格。 逐步推出，做好销控 要实现的销售目标是批发区可销售的37万㎡的物业，要较快的实现批发区约37万㎡物业的销售，除了价格上采取相对合理的价格策略外，做好销控也是关键的因素之一。 销售开始前，先做好前期入股客户的选房方案，建议在A、B、C、D区控制性选房，每个区均安排入股总数量25%的房量给客户选择，利用免租期的长短和室内布置更趋合理（如可以帮助取消楼梯等）因素来引导客户选择升值潜力和升值空间更高的B、C、D区的房号（详见入股房号置换方案）。 每次推出两栋的房量，并对一些边角位置进行销控，调增其价格，引导整体销售价格趋势。 组织盛大的开盘活动，进行促销 促销广告组合的战术之一，在整体广告策略的统合下，配合宣传推广的活动，在正式的开盘前专题进行宣传，结合开盘活动，推出优惠政策吸引客户，例如开盘期间按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八八折，前20名九0折，前50名九二折，前100名九五折（具体折扣视销售态势进行调整）。在开盘前配合“一会一节” 组织促销活动，目的是最短的时间引起目标人群对项目的最大关注，让目标人群都知道湖广大市场是一个新型都市综合体的品牌形象，以及即将推出的整合了贺州市批发兼零售的新的现代批发市场。 通过促销活动吸引目标人群到售楼现场参观，刺激和增强目标人群的购买决心，实现销售。 开盘活动之前，逐步对意向客户进行锁定，先从大客户、团购客户开始，进行售前联系沟通，进行销售（具体情况届时另案报批）。 现房销售，期房预约 根据湖广大市场现代批发区的建筑体量和工程施工开发的进展情况，推出现房销售，达到即买即可使用的效果。对准现房、期房则采取预约登记的形式锁定目标客户。 第一期推出Ａ区（逐步推出，结合入股选房号情况做好销控），同时接受B区的预约登记。 根据批发市场的经营需要和实际情况，客户购买的商住楼要求在交付使用后免租半年，以利于公司进行统一的招商和市场培育。 （根据工程部提供的施工计划，购房合同上约定A区的交房时间为2010年1月底，B区的交房时间为2010年5月底）。 灵活的付款方式 推出多种购房付款方式，并享受不同的折扣优惠： 付款方式 优惠折扣 一次性付款 ４% 银行按揭方式付款 ３% 免息半年分期付款（首付40%、3个月时支付30%、6个月时支付30%） ２% 免息1年分期付款（首付30%、3个月时支付30%、12个月时支付40%） １% 销售时间节点 　　第一阶段：预热期（现阶段至２００９年１２月上旬），此阶段通过推广活动、软文广告投放来预热市场,辅以鲜明的户外形象广告传递“新都市综合体”、“现代批发市场”的项目开发理念。 此阶段所对应的销售周期为客户咨询期。 第二阶段：启动期（２００９年１２月上旬～２００９年１２月下旬），建议开盘时间与“一会一节”结合起来，组织密集的硬性广告投放强势输出现代批发区的项目品牌形象，配合“一会一节”强势的活动组织启动销售。 此