经销商激活与管理.ppt

选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 选择经销商时常见的误区 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 经销商选择工作流程 * 经销商激活与管理(二) 《经销商激活与管理》课程设置整体思路主线如下： 认清厂商关系的实质 选择合适经销商及相应标准 新市场按什么流程选择经销商 促进准经销商合作意愿的谈判技巧和标准话术 拜访老经销商的具体动作流程 掌握经销商返利/奖励/帐款政策制定业绩分析等具体技巧 破解经销商管理遇到的营销残局 选择经销商时常见的误区 一、白酒经销商发展趋势 二、正确认识厂商关系 三、选择合适的经销商(上) 目 录 回 顾 四、选择合适的经销商(下) 一、选择经销商时常见误区 二、经销商选择工作流程 本 课 目 录 情 景 演 绎 你作为A厂家派往一个陌生城市的业务经理，在到达该城市下了火车后，你怎么开展选择经销商的动作流程？ 回想我们上次所讲的思路、标准、动作，你应该怎么开展工作呢？ 1、预设立场 业务经理小王在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地的几个大户的具体情况，打算在这几个大户中间筛选一个。 业务经理小张下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。 经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选 。 锁定经销商一定是在批发市场 1、预设立场 小王的认识有失偏颇： 首先应该考虑的是我的产品要在这个市场的什么区域、哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。 小张犯了经验主义错误： 一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，许多营销观念先进的批发商现在都搬进了写字楼，改为运作商贸公司。 2、冒然拜访 行家一伸手，就知有没有。 许多业务人员刚到一个陌生城市，因为寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析，而是直接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。 结果一： 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。 结果二： 经商在选择产品时，也会非常看重厂家业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作失败。 2、冒然拜访 你爱她，她不爱你! 3、对谈判工作不重视 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿 ，业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。? 3、对谈判工作不重视 　在新市场开发的初始阶段，经销商的配合力度、对该产品的关注度和投入力度直接决定着产品在此市场的成败。 促成使经销商全心全力投入的动力： 1、经销商认为该产品能卖得起来 2、经销商认为经销该产品能赚钱 3、带给经销商利润之外的收益(培训、网络扩张等) 3、对谈判工作不重视 一、选择经销商时常见误区 二、经销商选择工作流程 1、对各渠道进行整体拜访 　　业务人员到一个陌生市场后，要对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。? 1、对各渠道进行整体拜访 知己 自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 了解当地市场是否有本品“自然销售”的现象，如果有，要落实三件事： a、本品的哪一个品项在当地自然销售？? b、谁在从外地自提本公司产品进行销售？ c、在自然销售阶段，本公司产品在各级渠道中的售价和利润是多少？ 知彼 1、对各渠道进行整体拜访 在市场走访的过程中，要重点关注主竞品的价格、产品分布与销售状况。同样需要落实三件事：? a、竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差的产品品项分别是什么？? b、竞品在各级渠道的销售价格和利润空间是怎样的？ c、竞品在当地伸了多长的手？动作范围有多大？? 知环境 1、对各渠道进行整体拜访 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： a、当地人口数、行政区划、收入与消费水平、风俗习惯等；?b、当地有多少个批发市场、分布在哪里、各个批发市场的货物流向；?c、当地大约有多少零店、超市、酒店，进店费等渠道费用的大致情况；?