初级专业销售培训.ppt

What is professional selling 课程大纲 推销的障碍及解决方法 FAB的运用 USP独特销售点 个人风格销售技巧 推销的障碍及解决方法 推销的障碍及解决方法 FAB的运用 F eatures 特性 产品的原材料、形状、颜色等 A dvant ages 优点 从特性引发出的用途/好处 B enefits 好处 带给顾客的好处（实质或感觉） 案例： 特别制造益菌配方（ ） 有效促进小朋友的健康成长（ ） 巩固健康防线（ ） U S P 独特销售点 USP独特销售点 U nique 独特 S elling 销售 P oints 重点 USP独特销售点 款式 质料 颜色 手工 价格 搭配 处理保养 个人风格销售技巧四种风格的客人 创新型 表现风格 喜爱新货品 喜欢追求潮流 例如：必威体育精装版款、最时兴 注重时尚牌子 应对策略 介绍新货品及与别不同之处 表现冲动及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 融和型 表现风格 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享开心事 容易与人熟悉 应对策略 殷勤款待 多了解其需要 关注他所分享的事情 关注他关心的人 如：子女、朋友 多加建议，加快决定 主导型 表现风格 自己做主 要求其他人认同他的说话 支配一切 应对策略 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 分析型 表现风格 详细了解货品特征、优点、好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作购买决定 应对策略 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 案例： 案例1：一个客人，上次买了一件T恤，有一 个破洞，不知道是原来就有还是在洗 涤中破洞的，还想再买一件！ 案例2：一位中年妇女，想帮她老公买一件西 裤。 案例3：一位新潮型的客人指着海报上的新款 羊毛 衣，问是否有卖（货场其实没有） 案例4：一位客人在货场上看我们的羊毛大衣。 个人风格销售技巧 不同类型顾客的接待技巧?1、探价的顾客；2、购买特卖品的顾客；3、退货、换货的顾客；4、结伴同行的顾客；5、喜欢赠品的顾客；6、带孩子的顾客； 不同性格的顾客 1、亲昵型顾客； 2、犹豫不决型顾客； 3、商量型顾客； 4、聊天型顾客； 5、好讲道理的顾客； 蓝领阶层----随意型 不太苛求，乐意听取意见 有目的才进店购物且爽快 容易做附加推销 白领阶层----理智、习惯型 要求高，自我为中心 经常进店游览及试穿衣服，大部分在发薪水后购买。 无职业----冲动、随意型 服从性强 易接受实质意见 游客、高消费者----冲动型 非常主动，购物欲强 喜欢交谈或被关心 只要顾客在不断地提出问题和异议，他们就一直存在购买商品的兴趣，这一桩交易就有可能达成！ 一般说来，回答顾客的异议总共有以下八种方法： “是，但是”法 其核心是：一方面店员要对顾客的意见表示同意；另一方面店员又要解释顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。 店铺经常出现的问题 “这条裤子看起来长了一些”； “不长啊，你现在穿的是平底鞋。” “好象是肥了些；” “不肥吧，它是今年欧洲流行的款式。” “价格贵了些；” “不贵啊，这可是名牌产品；” 所以当服务员问先生：“就这件吧。”