如何组织招商会.ppt

四、成交管理 沟通形式 小组围圈讨论答疑 推崇成功人士现场交流促成 讲师咨询台咨询洽谈 建产品咨询服务台咨询洽谈 重要客户会后和领导单独洽谈 沟通注意事项 九成意向以上的客户，立即促成，并当众分享、嘉奖 六成意向以上的客户，用把前面的店放在他的下面的方法来促成 五成意向以下的客户，用餐后立即送走，不要耽误时间，会后立即策划跟进 成交以全部打款订货为标准 会后跟单 方式：电话跟进、见面跟进 在会议全面结束后3个小时内对未成交客户实行分类，制定跟进沟通的方案 一级客户：很强烈加盟的客户，因外界原因未能现场订单 可用三天内还有优惠待遇对其促成，并立即组织沟通促成 二级客户：有七成以上意向的客户，把一级客户的事处理的差不多的时候，在第二天立即制定方案、组织沟通促成，可用把前面的店放在他的下面的方法来促成 三级客户：意向在五成以下的客户，处理好一、二级客户之后，三天内制定方案对其进行沟通促成 五、预算管理 会议开支清单 客户成交额预算 六、市场倍增 1、建立会议节奏，每月每个区域一次 2、复制会议模式，倍增会议点和会议场次 3、扩大会议的规模，倍增市场业绩 让我们展开雄健的翅膀 去搏击风雨 去迎接瑰丽的彩虹 去创造更加辉煌而又灿烂的明天 感缘系统 * 感缘系统 * 感缘系统 * 系统运作 如何组织招商会 招商会的三大步骤 第一部：策划方案 第二部：执行方案 第三部：执行内容 第一部分: 策划方案 会议的目的：增员、提升业绩 第一步： 客户管理 第二步： 会务管理 第三步： 会议管理 第四步： 成交管理 第五步： 预算管理 第六步: 市场倍增 一、客户管理 1、确定客户人数 到会新老客户总比例为1：1—1：2为标准 客户按团队分目标，团队领导按个人分目标 会前目标客户设定要比实到目标高一倍， 按1：6为邀约底线 个人带客户的比例为1：1---1：3为标准 2、建立客户档案 A、客户对象： 增店：诊所医生、药店老板、药品公司老总、美容院老板、医生、零售高手、 推荐零售的高手、已经是太阳神的会员的医生等 增员：从事过直销的人、有时间的人、有钱的人、有影响力的人、有观念的人 2、建立客户档案 B、客户分析： 接受直销的客户，重点把制度讲的有吸引力 （如果不能马上开店的先做会员再升级做店，成功率很高） 排斥直销的客户，重点把产品讲的有吸引力，零售空间很大 老板型的客户，重点营销模式分析好，再突出模式给他带来的 C、建立个人客户档案 3、实施计划 建立客户回访表 实施注意事项： 推崇会议，把会议的卖点的文字化，并统一复制下去 会议要提前10天以上策划执行，每3天跟进一次客户 每个客户约见不低于三次为标准 会议目的要很清晰，是开店还是做会员； 3、实施计划 会前20%的店成交为标准，以备现场报单，为准客户做榜样；80%的意向型客户，每位意向客户以对太阳神有30%的好感为标准，运用现场会议促成成交 对意向型客户的邀约目的就是保证一定到会场 要给客户确定会议的重要性、时间和地点，安排好行程路线 引导客户至少带壹千元到会场，以备现场签约 会议销售模板 公司在**地举办的大型招商会，孕育了无限商机! 现场有专家的养生文化讲解和太阳神产品讲解，机会难得! 公司和系统非常重视这次会议，非常重视**市场，领导会亲临会场! 会议在五星级酒店举办，高规格! 这次很多人想去，公司控制了人数，只允许50人左右，不但要有人推荐，还要买门票，188元一张，这个我都买过了，希望一定去！ 五折供货：传统的很多货是3到五折，不足以一下打动对方 推荐三代提成：很多店主在没有接受直销观前对推荐是比较反感的，没有太大兴趣，在他们的意识中会无意识的关闭心门，觉得像传销。 首批进货最少一万：传统的很多是免费铺货，故客户很难立认同，会故意逃避 价格高，无广告：我们的产品比一般的保健品价格要高，而且没有广告 沟通三大重点：最重要的直销制度，其次是三代推荐，然后是五折货； 可以先让进小单，接受太阳神的产品，接受直销后，再加单就容易多了 沟通开店的错误误区： 4、检察进度 各人根据客户回访表执行计划，并统计问题，向上反映 系统要每隔三天统计一次团队进度，总结问题、修正方 案、鼓励士气 每三天到五天开团队总结型交流会，以促进经验交流 系统会前根据统计数据建立完善的客户档案表 5、沟通小组培训 1、如何讲好公司卖点、产品卖点、制度卖点 2、如何回答疑义 3、ABC法则 4、沟通、促成技巧 二、会务管理