客户日访技巧.ppt

日 访 目的： 通过卓有成效的拜访，让客户了解和认可我公司及尽量多用我公司的产品。 态 度 竭尽全力工作 FULL FOOL —全力工作 —工作散漫 —有计划工作 —工作无目标 —恰当的客户 —不定时拜访 —合适的拜访频率 —和谐关系 —传递正确的信息 —不提产品 拜访种类 社交拜访 —通过社交活动与客户建立良好关系。 信息拜访 —提供信息给客户与客户进行交流。 提问式拜访 —通过不断提问收集信息或与客户进行交流 拜访种类 —使用产品知识与销售技巧以说服客户使用或增加公司产品的用量。 —必须包括目的性的开场白、探询、特性利益和成交。 拜访种类 竟争拜访 —目的性极强的拜访 —将公司定位为首选 —阻止竟争产品抢占你的份额 拜访种类 混合式拜访 —70%的产品拜访或竟争拜访 —30%的社交拜访 产品拜访的优势 提高效率——减少浪费时间，更多的拜访 效率更高——销量增加 确定完成要求拜访量 ——有效拜访12人次/天 ——3-5人次深度拜访/天 ——尽可能多拜访 如何进行一个成功的拜访 —好的PLAN、目的 —好的仪容仪表 —好的产品知识 —好的销售技巧 —好的时间管理 必须做对的事 —对的对象 —对的产品知识 —对的适应症 —对的拜访频率 成功的要素 高成效 —辛勤工作、方式灵活 25% —产品知识 20% —销售技巧 20% 竟争产品知识 10% —坚持不懈 10% —服务良好 10% —个性 5% 访前计划 医院的地点、级别、行程 每位医生拜访的频率 每位医生拜访的时间 查询记录（上次拜访是否对客户有承诺、人员姓名是否记得等） 计划拜访的目的 拜访前的准备 —拜访前的物品准备 —拜访前的心理准备 拜访前的物品准备