营销三问.ppt

* * 第三步：客户拜访 拜访任务：找不到客户就不走 销产品：没有卖不出去的产品，假货都能卖出去 市场维护：服务和感情联络 建设客情：客户公司形象、客户个人形象 信息收集：市场信息、产品信息、竞争对手和客户 指导客户：把客户做大做强 * * 怎样拜访客户 拜访准备：掌握资源、明确目标、掌握专业技能技巧、树立个人形象、带全必备销售工具 行动反省：发现不足，及时改进 比较客户价值：价格定位、价格比较 了解客户库存：及时掌握客户的库存 客户进入路径与方法：销售员—门卫—影响者—决策者 * * 第四步：客户分类 选定目标，有的放矢 那些是你的客户？ 把客户分成A、B、C三类（根据客户的发展前景、信誉等级、销售量） A类：将要成交的客户 B类：可能成交的客户 C类：潜在客户 * * 第五步：成交策划 成交策划： 要获得3—5个订单： 你应立即拜访所有的A类客户； 给所有的B类客户寄去资料； 给所有的C类客户打电话 制定一揽子销售方案 * * 销售促进： 1、试用： 无条件试用、有条件试用 2、信用赊销 3、演示会 4、会员制 5、互惠购买 6、赠送 7、人际关系攻关 * * 第六步：辗转介绍 树立模板 复制 * * 营销三问？？？ 当变化成为市场的常态时，竞争无处不在 当浮夸成为营销的代言人时，三问不能不答 让我们共同走向辉煌 ！ * * * * * * * 营销三问（如何让客户主动上门？） 买半个鸡蛋的故事（见人说人话，见鬼说鬼话） 卖给谁？ 谁来卖？ 怎么卖？ 营销：把复杂问题简单化 把您的经验知识化 * * 三则营销故事 鞋子和光脚（启事：在高度重视显在须求的同时，不断挖掘潜在需求。）通过分析显在需求的特征和演变过程，就容易找到潜在需求。 口红与军营（启示：产品的使用者和购买者有时是同一主体直销；有时是不同主体分销；这给销售人员一个很大空间；）只要给购买者一个理由，他就买。他不关心属性和质量。 和尚和梳子（启事：1号选手把和尚作为目标客户，卖了1把梳子；2号选手把香客作为目标客户，卖了解30把梳子；3号选手作了一个营销策划，卖了不200把梳子） 论语：一生二 二生三 三生万物 * * 一、卖给谁？（找客户） 找客户就是找男人（MAN） 男人（胡子、肌肉、毛大腿） 理想客户具备的几个特征： MONEY （钱）有购买力 AUTHORITY（决定权）决策者 NEED（需要）有需求 胡子（代表权威）肌肉（代表实力，实力背后需要金钱来支撑 毛大腿（代表需求旺盛，生理激素分泌能力强） * * 八种客户形态 M+A+N 理想销售对象 M+A+n 可以 接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望(潜在) M+a+N 可以接触，并设法找到具有决定权的人 m+A+N 可以接触，调查信誉，帮他找钱 m+a+N 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+A+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n 非客户，不必深入接触 * * 人格特征（四种） 指导型：（独断、理性）生活节奏快，重事业，重效率，重结果，自信，独立，喜欢掌控一切，不浪费时间，下决心快，没耐心 对策：三斧砍倒，速战速决 分析型：（不独断、理性）步调缓慢，善于作准备，精于分析，做事稳重，关注生活细节 对策：精心策划，逻辑制胜 和蔼型：（不独断、感性）不得罪人，喜欢交朋友，重感觉，安于现状，不冒险，很有耐心，下决心慢 对策：美女上阵，从长计议 世俗型（独断、感性）：喜欢成为众人的焦点，喜欢交朋友，夸张，高谈阔论，热情乐观，情绪化，不注重细节，有时显得轻浮 对策：投其所好，小恩小惠　　 * * 人性的七大弱点 弱 点 对 策 希望被肯定 赞美 欲望 用鱼饵，欲求之必先予之 希望被关心 将心比心，赢得商机 脸上的微笑 自信，微笑是自信的象征 喜欢表达观点 聆听 喜欢聊感兴趣的事情 流行话题，重要事件 觉得自己很重要 让别人觉得他在你心中很重要 * * 二、谁来卖？（组建团队） 在企业营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素 Team（T-target目标；e-educate教育培训； a-ability能力；m-oral士气） 团队就是老婆 ！！！ * * WIFE原则 找团队就是找老婆（Wife） 用找老婆的心态来找团队，用夫妻关系来处理团队关系，团队的战斗力就会大大增强！ W：Workmate